L'on devrait toujours revenir aux sources. Si l'on s'intéresse à la programmation neurolinguistique (PNL), la panacée - croyez-moi - consiste à lire les gourous qui en sont à l'origine : Richard Bandler et John Grinder. Toute la littérature qui en découle, y compris dans la langue de Molière, est en effet bien inégale (en dehors du très sincère Aider à retrouver un emploi). En matière d'écoles de pensée ou de courants de sciences humaines, mieux vaut s'adresser au bon Dieu qu'à ses saints.

Dans l'excellent Les Secrets de la communication, initialement publié par Real people Press en 1981, le logicien Bandler et le linguiste Grinder retranscrivent des contenus oraux de formation, sur toutes sortes de thèmes. Je vous invite, ci-après, à envisager leur pertinent angle mental sur l'objection psychologique. Processus décisif dans la vente et plus généralement dans tous les actes de communication interpersonnelle. L'ouvrage sus-cité, bien que fort clair, s'adresse à des professionnels de la relation d'aide. Le 'je' du livre englobe indifféremment les propos de Grinder ou de Bandler.
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Questions efficaces pour débloquer

<< Les professionnels de la communication se butent sur un obstacle parmi d'autres, à savoir le procédé linguistique que nous appelons 'l'opérateur des conceptions'. Un client vous dit : Je ne peux plus parler de ce sujet aujourd'hui. A tout le moins, pas au sein de ce groupe, c'est impossible. Et je pense que vous ne pouvez pas comprendre le problème, vous non plus. Si vous écoutez le contenu de sa communication, vous êtes perdu. Et vous vous direz fort probablement : Que s'est-il passé ?

>> Le procédé va comme suit. Un client vous dit : Je ne peux pas X. Lorsque quelqu'un entre dans votre cabinet de consultation et vous dit : Je ne devrais pas me mettre en colère. Dites plutôt : Je ne me mettrai pas en colère. Fritz Perls était Allemand ; dans sa langue maternelle, ces deux phrases n'ont peut-être pas la même signification. Pour nous, cependant, ces deux phrases signifient la même chose. Les trois phrases : Je ne vais pas..., Je ne devrais pas... et Je ne peux pas... ont la même signification. Quand on observe la réalité, on se rend compte que Je ne devrais pas, Je ne peux pas ou Je ne vais pas indiquent qu'n n'a pas encore fait la chose. Il n'y a donc aucune différence. Le client vous dit donc : Je ne me mettrai pas en colère.

>> Si vous lui demandez ensuite : Pourquoi pas ?, il vous parlera de ses raisons, vous aurez trouvé un excellent moyen de vous enliser. Si vous lui demandez : Que se passerait-il si vous vous mettiez en colère ? ou Qu'est-ce qui vous en empêche ?, vous obtiendrez des informations beaucoup plus utiles.

Fig. 1 - La PNL, une plongée dans les structures langagières (schèmes) des individus,
forcément rattachées à la représentation (neurologique, imaginante).
L'idée : clarifier les modes de fonctionnement quotidiens.

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