[ << Love in an elevator, avec un patron ou un prospect - 1e partie ] Le financeur ou le préconisateur - 2e partie [ passer de... à ... - 3e partie >> ]

Tout le monde a sa façon d'informer et de convaincre autrui, y compris (de manière saugrenue)... dans un ascenseur. L'excellente lettre électronique d'informations Businessknowhow nous invite à procéder comme cela se fait dans les milieux du financement stratégique des jeunes pousses, les start-up. Pour le coup, c'est Robert Pagliarni, ex-PDG de l'opérateur en capital risque SeekingCapital et désormais consultant pour l'Association de plannification financière de Los Angeles (FPALA), qui divulgue son canevas.

Un "lancement au pied levé" [elevator pitch] est une courte et méticuleuse présentation, fort bien rôdée, de votre entreprise, rappelle Robert Pagliarini. L'idée : que votre mère puisse tout comprendre le temps d'un - court - trajet en ascenseur. Ce lancement, véritable exercice de style, concentré de compétences intellectuelles (beaucoup de transpiration et un peu d'inspiration), diffère du discours commercial pur et dur. Nul besoin, par exemple en présence d'un investisseur ou d'un futur associé, de dire à quel point votre offre est exceptionnelle. Dans le milieu du capital risque, c'est uniquement votre modèle économique qui fascine, avec ses perspectives d'enrichissement. (Constat à pondérer selon votre cible, mais l'idée de mettre en avant un modèle, une mécanique en marche, est tout aussi intéressante que de vous plonger dans un inventaire - souvent lénifiant - des avantages liés au produit. Alternative : une focalisation interne de ce que fait votre futur client - il fait ci, après il fait cela et puis il profite ainsi de ci et puis de cela. "Basta cosi.")

De manière générale, indiquez simplement comment vous allez prendre en main - concrètement - le business. Le concret, c'est sacré.

Passons aux six questions structurant votre préparation de discours. L'elevator pitch est une foire aux questions anticipée, pédagogique et complète :

1. En quoi consiste votre offre ? demande Robert Pagliarini. Décrivez rapidement ce que vous vendez. C'est tout.

2. De qui se compose votre marché ? A qui vendez-vous votre offre ? S'agit-il de professionnels ? d'industries ? de particuliers ? Quelle taille (en nombre de clients) visez-vous ?

3. Comment, de manière simple, allez-vous gagner de l'argent ? Pensez à indiquer comment les clients souscrivent à votre offre et quand, de cette manière, votre point d'équilibre est grosso modo atteint.

4. Chez vous, qui tire les ficelles ? De qui vous êtes-vous entouré pour déployer votre offre ? En quoi vos collaborateurs sont-ils des valeurs sûres ? [Pensez à dire que c'est Antoine qui fait ceci, Béatrice cela, Corinne cela et Didier cela.]

5. A quoi vous frottez-vous, en termes de concurrence ? Qui donc vous fait ombrage, en trois mots ? Etes-vous placé sur un marché vif et stimulant ou - à l'inverse - sur une niche de bon père de famille ?

6. Votre avantage concurrentiel ? questionne Robert Pagliarini. Entendez par là le 'fer de lance' distinctif, générateur de succès. Une technologie propriétaire ? Des partenaires motivés, davantage présents que chez le concurrent ? L'idée, confirme l'entrepreneur français Loïc Le Meur, n'a pas de valeur... en tant que telle. Seule compte son application sur le terrain : l'exécution. A ce propos, le fondateur de Six Apart martelle qu'il faut concentrer toutes ses forces sur une seule idée et réaliser la meilleure exécution possible, rendre ses clients heureux autant que possible avec les moyens de l'entreprise. Les choses sont claires.

Fig. 1 - Robert Pagliarini