Blog Management & Organisation, depuis 2004: Les gens de marketing, c'est vous !

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 Les gens de marketing, c'est vous !Thu 25 Jan 2007
9 comments
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Les gens de marketing, c'est vous !


Nouveaux forfaits


J'accompagne les professionnels et les aide à améliorer, de manière souple et pointue, la performance humaine :

| visées individuelles et collectives plus claires,
| davantage de temps pour les tâches jugées intéressantes/profitables,
| un pouvoir accru de mobilisation générale.

Parlons de ces offres d'accompagnement.

Il y a l'offre A : 5 h mensuelles en face à face, pendant 12 mois ou plus,
entretiens sur ma ligne de téléphone directe 1 jour par semaine soit 4 jours par mois.

Et il y a l'offre B : 7 h mensuelles en face à face, pendant 3 mois ou plus,
entretiens sur ma ligne de téléphone directe 2 jours par semaine soit 8 jours par mois,
2 échanges mensuels (confidentiels) par e-mail sécurisé.

Quelles sont les offres qui vous semblent les mieux profilées ? Lesquelles remportent votre adhésion ?

Cadres, Offre A = 250 € / mois 0,56 € / min au tél.
Cadres, Offre B = 350 € / mois 0,56 € / min au tél.

TPE-PME, Offre A = 380 € / mois 0,56 e / min au tél.
TPE-PME, Offre B = 450 € / mois 0,56 € / min au tél.

Grands comptes, Offre A = 750 € / mois 0,56 € / min au tél.
Grands comptes, Offre B = 980 € / mois 0,56 € / min au tél.

Merci de donner votre avis ici. Au plaisir.


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9 comments

25 Jan 2007 @ 16:07 by calculman : tarif
A priori le travail est le même. Il s'agit donc soit d'un tarif préférentiel pour les "pauvres" soit d'un tarif "profitons-en" pour les "riches". Je suis un peu provocateur, mais il me semble que cette tarification ne contribue pas à un positionnement clair de l'offre pour reprendre un langage marketing  

26 Jan 2007 @ 02:31 by AMie : Les gens de marketing, c'est vous
Merci de solliciter notre avis. Je me posais justement la question de savoir à quoi correspond une rémunération. La valeur d'un produit reste la même quel que soit le client, pourquoi la valeur d'un service changerait-elle d'un bénéficiaire à l'autre ? et ceci, que le bénéficiaire soit un particulier ou une entreprise, un client ou un employeur... A moins que la qualité de la prestation fournie ne change.  

26 Jan 2007 @ 02:59 by Lionel : Micro-étude

Calculman et AMie,

Merci de vos intelligentes et profondes remarques.

Est-ce que la qualité du travail change selon la solidité financière ou la taille des donneurs d'ordres ? Non, la qualité est exactement la même. Les outils que j'utilise et la concentration que j'emploie ont la même intensité, le même sérieux.

Ce qui change, c'est la disponibilité ou l'ampleur des offres. Je m'explique : prenons l'offre B. Il y a dans l'offre B, quels que soient les segments (cadres, etc.), davantage d'heures de présence en face à face (2 heures de plus). De plus, au lieu d'être ouvert aux appels seulement 1 jour par semaine (par ex. le lundi), je passe à 2 jours par semaine. Si le donneur d'ordres, quel qu'il soit, a des questions à poser, pour rajuster, confirmer, préparer quelque chose, il peut le faire sur une plage de temps plus grande. C'est plus pratique. Ex. : j'ai un problème, je sais que je peux appeler sur 2 jours, c'est encore plus rassurant, je peux appeler soit un lundi, soit un mardi (par ex.). Et je peux procéder par "ricochets" : une question traitée le lundi peut me permettre, dans mon entreprise, de mûrir quelque chose et 24 h après je peux en mesurer les effets en faisant un bilan par téléphone.

Par ailleurs, parlons de ces fameux segments. Ils reposent sur des critères économiques. Une TPE et un grand compte ont des capacités financières très différentes. Ce qui m'intéresse, c'est de toucher tout le monde. Pour le coup, avec des offres personnalisées. L'expérience montre que ce critère économique (habitudes d'achat, niveaux de prix, perception du service) est crucial.

Je vous écoute : à vous de parler maintenant...  

26 Jan 2007 @ 06:06 by Marc : tes tarifs
C'est une discussion intéressante. Et pas simple!

Je trouve naturel de proposer des tarifs différents selon la nature/taille de l'organisation.

Cependant, pour des prestations de type coaching/conseil, je trouve difficile de proposer des packages de ce type et de communiquer sur une offre à géométrie variable. Pour ma part, j'y ai renoncé. En fonction de la demande, de l'organisation, de la personne coachée, je fais une proposition, généralement dans le courant d'un premier entretien préliminaire. Ou par écrit, postérieurement.

Mais je comprends ton envie, Lionel, de calibrer ton offre et d'offrir ainsi une visibilité à tes prospects, qui peuvent ainsi se rassurer et savoir où ils vont...

Après c'est une question de goût et de confort personnel! Je ne crois pas qu'il y ait de règle intangible en la matière.  

26 Jan 2007 @ 07:03 by Lionel : Les tarifs

Merci, cher Marc. Il y a, bien sûr, une nouvelle donne en 2007 pour moi. Un réalignement, et notamment de mes prestations, je veux dire un effort de synthèse car je fais des choses diverses. Et j'ai - moi le premier - besoin de condenser et de rationnaliser à présent. En plus, ce qui ce conçoit bien s'énonce clairement. Ce qui est clair se retient bien. Et ce qui se retient fait bloc, fait impact (bon ou mauvais). Alors je veux créer des forfaits, qui laissent la personne libre de "consommer" quand elle le souhaite (et quand je peux). Ce forfait se compose d'un ancrage en direct, chez le client. Et les ajustements quotidiens se font au téléphone, comme bien souvent d'ailleurs.

Alors que dire ? Ces offres peuvent être des prétextes à la personnalisation, oui. Pour autant, elles campent des prix précis. Mmh, peut-être - quelle que soit la taille de l'opérateur - mon marketing peut-il, cette année, graduer le prix en fonction de la longueur de la mission, je veux dire que quelque chose de long est meilleur marché tous les mois. Ce qui ramène alors le panel de 6 offres à 2 : l'offre A et l'offre B, quels que soient les segments.

Qu'en penses-tu ? Et qu'en dites-vous ?  

26 Jan 2007 @ 15:01 by calculman : tarifs
Les 2 offres, A et B, reposent sur une tentative d'obtenir de la récurrence de la part des clients à la place des missions "one-shot". On pourrait imaginer encore 2 ou 3 propositions supplémentaires plus ou moins intenses (C, D et E). Cela me semble une réponse intelligente pour essayer de toucher la clientèle à faible pouvoir d'achat : particuliers et TPE/PME qui reculent devant le montant d'une mission de 10 jours. Mais, et je m'excuse de revenir dessus, le fait de pratiquer des tarifs différents pour le même travail ne peut que provoquer la méfiance des clients et pire de tous les clients. Ex : je suis un grand compte, je me dis pourquoi je paie plus cher pour le même travail, je vais renégocier à la baisse; je suis un petit compte , je me dis pourquoi c'est moins cher, je n'ai pas la meilleure qualité, il passe moins de temps, il s'implique moins, cela cache quelque chose. D'où un effet final contraire à l'objectif ( = étendre la clientèle)  

28 Jan 2007 @ 03:08 by BRAHIMI Fadhila : Les gens de Marketing, c'est vous!
Bonjour Lionel,
Mes premières impressions.
Bravo déjà pour ce travail de segmentation par typologie client avec un forfait associé.
Concernant la différentiation tarifaire par cible. En tant qu'organisme de formation il est habituel de proposer des tarifs pour les segments: individuel, entreprise.
Je fus étonnée par l’appellation « cadre » et par la différentiation « TPE/PME et grands Comptes ».
Je te propose de distinguer : individu ou salarié, entrepreneur et entreprise.

Concernant les forfaits ; mes propositions sont les suivantes :
Proposer une tarification pour une séance (la séance de test ou de découverte, rassurante pour qq qui ne veut pas de suite s’engager sur un forfait ou qui pourrait penser qu’il n’a pas besoin de plusieurs séances).
Puis faire des forfaits sur un nombre de séances seuls ex : 5 séances, 10 séances. Et laisser le Client apprécier la durée. Rien ne t’empêche d’ajouter en annexe une préconisation sur 6 ou 12 mois. En coaching effectivement : la durée et rythme des séances sont laissés à la libre appréciation du Client : gage de son implication, processus de décision et de définition d’objectifs, espace de liberté et de confort.
@+  

28 Jan 2007 @ 10:09 by calculman : tarifs
idée idiote -renversons l'échelle : avec les mêmes offres , un tarif préférentiel pour les gros clients à qui on a déjà facturé des missions longues, cela permet de garder le contact (en vue d'autres commandes) et d'assurer un "service après-vente" qui serait en partie compris dans le prix des missions longues et un tarif plus élevé pour les petits ou les nouveaux clients qui souhaite découvrir et tester sans trop s'engager. Ce qui n'empêche pas de temps en temps de faire des offres promotionnelles vers une cible précise ce qui rejoint un peu l'idée de Fadhila d'un tarif pour une séance de découverte.  

29 Jan 2007 @ 03:15 by Lionel : Prolonger

Merci de vos réponses. A Fadhila : oui, la segmentation touche les cadres, les cadres hors de leur société (en repositionnement ou en création d'entreprise - les entrepreneurs que tu évoques si justement). Ces personnes font partie de ma clientèle. Or, leur pouvoir d'achat est inférieur à celui d'une entreprise, qui plannifie sa trésorerie : c'est pour ça que je propose des honoraires différents. Un salarié ? Il est inclus dans le dispositif général que m'achète son entreprise : qu'il y ait un salarié ou dix salariés à suivre, le prix est le même. C'est la durée qui s'allonge.

Concernant les TPE-PME, je dois dire que les moyens financiers sont plus faibles que dans les grands comptes. De plus, les grands comptes référencent les formations. Les TPE-PME ? Fort rarement. Les comportements d'achat sont donc différents : normés chez les grands comptes, spontanés chez les TPE-PME.

Une précision : mes prestations concernent de l'accompagnement. C'est-à-dire (au choix pour le client) : du conseil, de la formation, du management de projet, du coaching. C'est plus adapté à du suivi, à de l'accompagnement du changement. A un bon travail de fond.

A Calculman : j'aime la notion de faire un cadeau aux donneurs d'ordres du long terme. J'aime l'idée, encore une fois, d'accompagner (par opposition au "one shot", qui me coûte du temps, me fragmente sur l'année, me laisse coupé des résultats).

A vous deux : des modules de découverte ? Mmh, ils me prennent du temps. En 2007, j'ai de moins en moins de temps et j'ai besoin, pour mon cerveau, de rationnaliser mes offres autour d'une pool d'accompagnement, dans lequel les gens piochent, un pool qui s'adapte sur la durée.

Il me semble que le niveau des honoraires permet de souscrire sur plusieurs mois, qu'en dites-vous ?  

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