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Un esprit sain dans un planning sain

Il y a une grosse intro, d'accord ? C'est parce que je retrouve à l'instant des citations de spécialistes du tertiaire, couchées par mes soins en novembre dernier. L'occasion ? Un colloque de l'Afpa Midi-Pyrénées. Ces notes touchent au métier de vendeur et d'assistant commercial. Angle en plus : les tendances du marché. Alors je vous condense les notes ici, après quoi nous reparlons de Jean.

On y va ?

1. Exit les vendeurs agressifs, prévient Véronique Dupire, chargée d'études à l'Afpa, désormais les services commerciaux recherchent des profils qui génèrent du lien, savent l'entretenir et aussi vendre du service. D'ailleurs l'expérience l'emporte à présent sur le niveau de formation ;

2. Un bon assistant commercial doit, en 2007, préférer l'ouverture aux autres (et la bonne gestion des imprévus) à la technicité pure, estime Maryse Duval, DRH de Sylogic et présidente de l'Association nationale des directeurs et cadres de la fonction personnel. Dans le même ordre d'idée, l'assistant doit pouvoir davantage évoluer (niveau d'ouverture) qu'être au départ chevronné (niveau de formation). L'impératif ? Savoir s'imprégner de l'ambiance et de la stratégie d'un groupe. Le ressenti des enjeux, en somme.

Reparlons de Jean. Il aide les équipes commerciales à mieux vendre. Pour lui, les entreprises envisagent deux critères cruciaux de qualité. Elles exigent que le vendeur connaisse à fond son client. Le vendeur doit en outre connaître le produit sur le bout des doigts. Pour rappel, le patron, c'est le client (Sam Walton, fondateur de Wal-Mart). Le nerf de la guerre ? En plus de la disposition d'esprit, c'est le temps. Une étude de Proudfoot Consulting (2005) indique que les commerciaux passent leur temps à faire... plein de choses annexes :

administratif, 29 %
déplacements, 20 %
temps [1] perdu, 17 %,
résolution de problèmes avec clients, 14 %,
temps commercial, 20 %

It's amazing!

Y a-t-il une solution ? Bien sûr, préconise Jean. Il faut : 1. augmenter le temps sur le terrain [ndlr - optimiser le reste ou le confier, par exemple aux assistants], 2. prioriser les clients à bon potentiel (scoring), 3. mesurer [2] l'efficience de chaque vendeur.

Mmh, je regarde : le déroulé complet serait long. Et le temps s'écoulant, je dois arrêter le billet ici. Pour tout point de prolongation, je vous invite en partie commentaires. Vous voulez bien ?

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[1] Réparer une machine, revenir sur ses pas, etc.

[2] Etre efficace, c'est atteindre un objectif coûte que coûte (temps, argent, énergie nerveuse, impact sociétal). Etre efficient, c'est y parvenir avec un faible emploi de ressources (temps, argent, énergie humaine, etc.). La mesure (tableau de bord) de ce type de performance est déterminant : comme le dit Thierry Gougeon, tout ce qui n'est pas mesuré est perdu.

[ Haute-Garonne - Les employeurs du tertiaire, toutes branches confondues, sont encore numériquement institutionnels | les 20/80 donnent dans l'ordre : Conseil général, mairie de Toulouse, Centre hospitalier universitaire | dans le département, il y a un commercial (sédentaire ou itinérant) pour environ deux employés de bureau | une assistante commerciale indique que son rôle est de faire l'interface, la médiation, la gestion des conflits, les comptes-rendus rapides et fiables des fortunes ou infortunes du terrain, la redescente sur terre en cas de stratégie qui flirte avec la folie des grandeurs, l'avertisseur quand l'ambiance est en berne ]