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Une démarche. Voilà ce qu'est vendre. C'est détecter une attente, de niche ou de marché, c'est savoir traduire ça en un produit avantageux, simple à comprendre. Produit unique ou décliné. Et c'est envisager les rapports de force à gagner avant tout : là où - sur ces rencontres produit(s)-marché(s) - on est fort d'emblée [1]. Finement marteler les avantages fournis, aux bonnes personnes, traiter leurs objections avec empathie [2], planifier les points de croissance : c'est ça.

Un peu comme une partie d'échecs contre la concurrence, contre l'inertie aussi (bureaucratie, peurs du changement), une partie où c'est le client qui vous aide tous les jours, tous les jours à le comprendre, tous les jours à le satisfaire. Donc à gagner.

Qui, en 2008, peut encore penser que vendre est une affaire de piston ?

J'entends souvent ça : des success stories exaltées, comme des rencontres entre des hommes et... le destin.

Qui va vous vendre vos produits ? les réseaux ? votre oncle d'Amérique ? l'Internet surpuissant ?

Cette croyance, je la fuis. J'avoue l'avoir eue dans mes jeunes années, enfiévrées, totalisantes, engagées : un deus ex machina vous enlève vos productions et les distribue dans les bons canaux. Une bonne étoile. Comme quelque chose de logique, qui va de soi.

Certes certains succès sont-ils le fruit de rencontres. Il y a comme une fulgurance, une fascination réciproque. Ok. L'expérience, pour autant, montre que ce sont les pragmatiques qui gagnent.

Des pragmatiques, volontaristes et ouverts : Animus et Anima.

Oui.

Vendre est un travail sur soi. Sur la compréhension des enjeux. Sur la persévérance. Sur la communication. Sur l'autonomie. Sur l'envie d'argent.
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[1] Le guerrier judicieux est comme le judoka dans une catégorie de poids où ses compétiteurs sont plus légers.

[2] Cf. la persuasion. Je récupère ici le modèle de Serge Moscovici.

[ Le piston vient couronner un travail déjà bien fichu, en ça c'est un accélérateur | mais le piston n'existe pas, ceux qui prévoient le piston dans leurs business plans s'exposent à l'arbitraire | compter sur soi, sur une poignée de partenaires, sur le client : une nécessité | le reste est illusoire ]