Grotte en stock

Facteurs internes et externes - Plaidoyer pour un tourisme vif


Moins bien qu'avant, nos ventes. Ah ça, oui. C'est ce que disent beaucoup de commerçants. Confirmé l'autre jour par la gérante d'une très belle grotte que je visitais.

Vrai ? faux, le constat ? Oh, j'imagine qu'il était vrai : la tenue des comptes commerciaux, d'une année sur l'autre, l'atteste sûrement. - Et que faites-vous pour redresser la barre ? je demande alors. - Pas grand chose, me répond-on. C'est que ça vient surtout de l'économie en général : les clients (vacanciers) ne consomment plus chez des gens comme nous. - Avez-vous une idée [1] pour qu'ils consomment à nouveau chez des gens comme vous ? et pour que des nouveaux viennent ? - Pas vraiment. (Blanc.) Ah si, peut-être, mais j'hésite. - Tant mieux, c'est qu'il y a des choses à faire.

Je reviens à vous, chers lecteurs. Chiffre d'affaires en berne, moral dans une petite caisse en bois de sapin : cette séquence est un classique. Il est facile de voir que les commerçants [2] se font souvent avoir. Par quoi ? Par un brouillard. Non pas celui que la condensation produit dans les grottes, mais celui des esprits : facteurs externes et facteurs internes sont - s'il vous plaît - à dissocier. Disjoignons-les. Est externe ce contre quoi on est impuissant : la conjoncture générale. Est interne tout ce qu'on peut faire pour contourner la mauvaise donne ou - au contraire - s'appuyer sur le constat qui en découle directement... pour faire mieux. Ou faire différent [2]. Je m'explique : les touristes engagent des dépenses autrement, c'est un fait. Ok. Pour les opérateurs touristiques, il reste à coup sûr la possibilité d'animer autrement le commerce, de revoir les prix, la publicité, les partenariats. Et le métier, même. Pourquoi vendre de la visite de grotte à tout le monde ? au même prix ? comme cela se faisait il y a trente ans ? avec les mêmes habitudes ?

Vrac d'idées : s'associer avec les institutionnels en charge de valoriser le pays, et obtenir des crédits, animer des ateliers dans et autour de la grotte, faire de la pub en Asie, organiser des visites thématiques, recruter des stagiaires de différentes branches, inviter des universitaires chevronnés, lancer un concours ludique ou scientifique, adhérer à un réseau culturel vaste, entretenir des raports réguliers avec la presse, bloguer, tenir une réunion de résolution de problème et de lancement de projets, demander aux visiteurs leur avis, aux élus, aux professionnels du tourisme, visiter les concurrents, etc.

Tout cela, appuyé sur une modélisation (une ou deux idées de percée, avec un déroulement, des seuils économiques et des plans de 'rattrape' clairement anticipés), ce sont des facteurs internes. Prenez un peu des 4 P du marketing-mix (produit, prix, emPlacement de vente, publicité) et rajoutez-en un 5e : le pragmatisme. Il y a ce qui dépend des autres, en masse. Et ce qui dépend de nous tous en particulier [3].

Courage, se battre pour un projet, c'est déjà le sauver. Et puis les grottes, je vous garantis que c'est beau. L'été, c'est frais, stimulant, jouissif.
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Théma grotte :

[1] Voir la sempiternelle méthode de questionnement des grands John Grinder et Richard Bandler [ici].

[2] Mais aussi les patrons de très petites structures, c'est Guillaume qui me le rappelait l'autre jour.

[3] J'emploie consciemment une idée qualitative pour geler sur pied l'insuffisant 'Ça marchera mieux si j'en fais plus'. Idôlatrer les quantités, c'est un peu court. Nombre de choses empruntent des circuits et des seuils de bascule expressément qualitatifs. En entreprise, le plus est encore trop souvent l'ennemi du mieux. Hardi, les gars !

[4] Merveilleux Epictète (Ier s. ap. J.-C.).

[ Méthode - C'est quoi le point de départ (la racine chiffrée) du problème ? C'est que le chiffre d'affaires saisonnier ait fondu de 22 % ? que les visiteurs se raréfient de 34 % ? que les bus de touristes parviennent au site avec seulement 87 % de succès ? que les visiteurs s'estiment satisfaits à tout juste 64 % ? C'est que c'est très différent... Il faut une équipe de la grotte (gérants, guides, employés), quelques chaises pour s'asseoir un moment. Et des Post-It pour que chacun écrive le point de départ du problème. La suite se trouve ici. | La force des grottes : L'ambiance est là... les peintures qui semblent sortir de la paroi... la sensation de fraîcheur d'une grotte... le cérémonial du lieu... - extrait d'un site dédié à la fameuse grotte de Lascaux | le site du ministère de la Culture, en charge de la valorisation grand-public de l'archéologie | méthodologie - facteurs internes et externes, le ferment des matrices SWOT | Parlons innovation - Une bonne idée, c'est quoi ? | Vendre ! ]  Read More

La communication interpersonnelle est affaire de spécialistes. Voilà bien le genre de poncif qui vous gâche une journée... Certes, les spécialistes ont investi ce champ, le triturant, le malaxant, le restituant sous forme d'une profusion de modèles plus ou moins efficaces. C'est cela : il s'agit bien d'efficacité au fond. Mais comment faire aboutir une conversation ? Quel type de transaction mettre en place ? Quel bénéfice tirer de tout cela ?

Il existe, fort heureusement, des règles simples : communiquer - y compris dans un contexte d'affaires - est fondamentalement facile. A l'image du Manager minute, nous sommes en mesure de communiquer rapidement, en générant de l'impact. Absara vous propose d'aborder les outils "atomiques" (les plus petits qui soient) les plus utiles.

Les 5C, pour commencer. Le premier C, fondamental, représente la COURTOISIE. La politesse est un "stroke", un signe de reconnaissance. C'est simple et déterminant. Vous avez déjà vu un commercial siffler entre ses doigts pour attirer l'attention ? C'est le coup de fusil assuré. On n'attrape pas une mouche avec du vinaigre... Une autre idée de C ? Faites COURT. Un entretien téléphonique dure entre trois et cinq minutes. Un programme TV efficace s'étale sur vingt minutes. Un échange oral fructueux mobilise quinze minutes. Puis, soyez CONCRET(e), c'est le troisième C. "Vos factures baissent de 10% sous 3 jours" a plus d'impact que le trop vague "Vos tarifs baissent significativement, sous bon délai". Notre intelligence se focalise sur des faits marquants, concrets, précis. Soyez CLAIR(e), également. "J'active l'option à 20 € ; dès jeudi ou vendredi, vous recevez votre courrier de confirmation chez vous" est infiniment meilleur que "Je mets en place l'option Client-plus catégorie BtoC, de là s'enclenche le processus réglementaire d'expédition par courrier papier, etc." Soyez COHERENT(e), c'est notre cinquième et dernier C. La cohérence qualifie ce lien logique, cette unité de sens qui existe entre éléments qui s'enchaînent. Je suis cohérent(e) quand la fin de mon discours délivre le même message que mon introduction : il s'agit d'un cap auquel je reste fidèle. "Comme vous êtes bon client, je vous propose un petit déjeuner d'affaires au Carlton" a plus de sens que "Vous êtes un bon client, mais je n'ai rien sous la main pour vous faire plaisir". Vous envisagez la différence ? Quel fossé !

Les 4P sont tout aussi simples. Le PRESENT : quand je parle au présent, je place mon interlocuteur dans le "ici et maintenant", qui est très impliquant pour lui. "Dès que je rentre, je te téléphone" a plus d'impact que "Quand je rentrerai, je t'appellerai", qui remet l'action à plus tard et nous distancie de son aboutissement. Les formulations doivent être POSITIVES : "Je suis en prise avec cette action" est plus "parlant" que "Je ne suis pas foncièrement déconnecté de cela". Autre exemple : "Pouvez-vous être plus personnel ?" mobilise davantage que "Ne soyez pas impersonnel". Les doubles négations, comme en logique, conduisent à une affirmation. Autant faire au plus court : affirmer. La pensée humaine, produite par notre cerveau, transite d'affirmation en affirmation. Vous vous voyez penser : "Comme je ne suis pas étranger à cela, je ne vais pas m'en désengager" ? Un vrai noeud cérébral... Suivent les PREDICATS. Nous évoquons le cerveau depuis un moment. Eh bien, celui-ci focalise son attention sur les mots forts. Il retient ce qui le "marque". Dans le registre marquant : beau, fort, ignoble, bénéfique, détruire, profiter, immense, tuer, économiser, toucher, sentir, vibrer... Ce sont, d'après l'excellent René de Lassus, formateur en PNL, les verbes et adjectifs de la langue française. Ils délivrent un sens puissant, évoquent des choses qui frappent, sollicitent le corps tout entier. Organisez votre discours autour de prédicats : vous obtiendrez quelque chose de mémorisable, de "représenté" dans l'esprit des autres. Eh oui : le discours ambiant manque souvent de couleurs, il est fade, il est insipide, il est mou. Musclez-le, attirez l'attention, vous verrez comme les oreilles s'ouvrent, comme les corps se tendent, comme les yeux s'équarquillent ! Les PREDICATS, certes, à condition qu'ils soient positifs (cf. notre deuxième P). Vous avez remarqué l'impression de malaise qui naît autour de "ignoble", "détruire", "tuer" ? C'est normal : ce sont des mots négatifs. Ecartez-les de votre vocabulaire. Ainsi, "pas cher" (centré sur le mot "cher") devient-il "bon marché". "Pas mal" engendre "bien", "pas mauvais", "bon", etc. Enfin le quatrième et dernier P : les PROPOSITIONS. Soyez l'acteur de la communication ! Vous êtes adulte ! Assumez-vous ! "Je vous propose / suggère / invite à / recommande de / conseille de..." marque davantage votre implication (et donc votre intérêt) que "Vous pourriez", "Il serait éventuellement souhaitable que vous..." et autres marshmallows de la communication. Un peu de muscle ! De la visibilité : vous êtes intéressant(e) quand l'on vous remarque. Vous avez de la valeur, montrez-le donc.

En étant lisible, direct, marquant, constant, positif et simple, vous êtes plus efficace. Les autres vous comprennent mieux, vous retiennent mieux. Et adhèrent davantage.

Un aperçu de la PNL