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 [ < théma Vendre | catégorie Marketing | archivage automatique du billet sur le planning réaliste | interagissez sur ce billet en cliquant sur le bandeau du titre ]
Une démarche. Voilà ce qu'est vendre. C'est détecter une attente, de niche ou de marché, c'est savoir traduire ça en un produit avantageux, simple à comprendre. Produit unique ou décliné. Et c'est envisager les rapports de force à gagner avant tout : là où - sur ces rencontres produit(s)-marché(s) - on est fort d'emblée [1]. Finement marteler les avantages fournis, aux bonnes personnes, traiter leurs objections avec empathie [2], planifier les points de croissance : c'est ça.
Un peu comme une partie d'échecs contre la concurrence, contre l'inertie aussi (bureaucratie, peurs du changement), une partie où c'est le client qui vous aide tous les jours, tous les jours à le comprendre, tous les jours à le satisfaire. Donc à gagner.
Qui, en 2008, peut encore penser que vendre est une affaire de piston ?
J'entends souvent ça : des success stories exaltées, comme des rencontres entre des hommes et... le destin.
Qui va vous vendre vos produits ? les réseaux ? votre oncle d'Amérique ? l'Internet surpuissant ?
Cette croyance, je la fuis. J'avoue l'avoir eue dans mes jeunes années, enfiévrées, totalisantes, engagées : un deus ex machina vous enlève vos productions et les distribue dans les bons canaux. Une bonne étoile. Comme quelque chose de logique, qui va de soi.
Certes certains succès sont-ils le fruit de rencontres. Il y a comme une fulgurance, une fascination réciproque. Ok. L'expérience, pour autant, montre que ce sont les pragmatiques qui gagnent.
Des pragmatiques, volontaristes et ouverts : Animus et Anima.
Oui.
Vendre est un travail sur soi. Sur la compréhension des enjeux. Sur la persévérance. Sur la communication. Sur l'autonomie. Sur l'envie d'argent.
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[1] Le guerrier judicieux est comme le judoka dans une catégorie de poids où ses compétiteurs sont plus légers.
[2] Cf. la persuasion. Je récupère ici le modèle de Serge Moscovici.
[ Le piston vient couronner un travail déjà bien fichu, en ça c'est un accélérateur | mais le piston n'existe pas, ceux qui prévoient le piston dans leurs business plans s'exposent à l'arbitraire | compter sur soi, sur une poignée de partenaires, sur le client : une nécessité | le reste est illusoire ] Read More
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 [ < 11e partie ] [ Catégorie Organisation | mots-clés, permalien, commentaires ] Marketing de la toile [ 13e partie > ]
C'est un problème concret que je vous adresse. Pendant 4 minutes, je vous donne une méthode, ensuite je vous parle du cas. On y va ?
1. La méthode. Partons de l'idée (salutaire et saine) que le problème est un décalage entre un souhait que vous faites et puis... la réalité. Le souhait ? En entreprise, il est toujours chiffré - c'est la définition basique de l'objectif. Quant à la réalité, ce sont les résultats que vous mesurez. Voyons voir : je veux ou il me faut un chiffre d'affaires de 4 000 euros par mois - c'est un exemple - et ce que j'obtiens, c'est 3 000 euros. Quel est mon problème ? Mon problème, c'est toujours une différence [1] : mon problème, c'est ici 1 000 euros.
Je dois développer les propositions (peut-être 3 ou 4) qui, positionnées dans un planning à différents moments, par exemple sur 8 mois (selon l'urgence), me procurent 1 000 euros de plus par mois. J'ajoute : et ce durablement.
Ces propositions, parlons-en. Sitôt que je les imagine [2] - et juste avant de les mettre en œuvre - je les score : je leur donne une importance, un intérêt a priori. Le tout dans un tableau.
Qu'est-ce que je fais ? J'en sors pêle-mêle une quinzaine, des plus raisonnables aux plus farfelues, je les écris en vrac sur une page quadrillée, ligne par ligne, comme pour faire une liste tous azimuts. Maintenant que c'est fait, je donne une note à chaque ligne, à chaque proposition, cette fois-ci de manière raisonnée.
Comment scorer les lignes ? C'est facile : retenez 4 ou 5 critères. Par exemple : l'impact économique ; l'intérêt pour l'image de l'entreprise ; le côté bon marché de la mesure ; l'intérêt pour mon égo (et pourquoi pas ?) ; l'amusement ou le plaisir éventuel ; la facilité de mise en œuvre. J'en ai donc 5. Je les place dans des colonnes, pour les croiser avec les lignes et ainsi faire mon tableau. Puis, dans les cellules (un peu façon bataille navale), j'écris des notes, le mieux possible, selon ce que je pense vraiment [3]. Ces notes, ce sont les scores. Voyons voir : proposition A, avec l'impact économique. Mettons... 3/10. L'image qui en résulte pour l'entreprise, 6/10. Et ainsi de suite.
Les plus familiers des chiffres sauront pondérer l'ensemble. C'est-à-dire mettre un coefficient aux critères qui - pour ce cas - le méritent (comme quand nous étions à l'école et que la grammaire valait coeff. 2). Une idée ? Oui, ventiler une valeur de 5 : par exemple l'impact économique vaudrait 3 et la facilité de mise en œuvre vaudrait 2. Les autres critères ? Ils restent les mêmes, ils stagnent à coeff. 1.
Got it? Maintenant, vous multipliez le résultat des colonnes coefficientées (ici, impact éco. et aussi facilité) par leurs coefficients respectifs (mmh, 3 et 2). Vous laissez les autres colonnes tranquilles. Et vous additionnez les scores ligne par ligne. Ce qui donne quelque chose comme : Proposition A = (3x3) + [par exemple] 2 + 8 + 6 + (4x2) = 33.
Fig. 1 - Dites 33
Sur le même principe, je continue avec les autres propositions, de ligne en ligne. Et à la fin, si j'additionne le score de toutes les propositions, j'obtiens mettons 853. Là, je joue le sélectionneur de poids lourds, je détermine la contribution au score de chaque proposition. Par exemple : Contribution A = (33 / 853) x 100 = 3,87 %, soit 4 % de l'ensemble. On peut aussi appeler ça le poids. Combien pèsent les contributions C, D, etc. ? Je le détermine dans la foulée.
Maintenant que je sais qu'A pèse grosso modo 4 % de 853, que B fait, par exemple, 13 % et C, 40 %, et ainsi de suite, je sélectionne mentalement les propositions les plus lourdes, une par une, en partant de la plus grande et en décroissant. J'additionne à chaque fois les scores et m'arrête sitôt que le cumul fait... 80 %. C'est mon butoir. J'ai ainsi les 5 ou 6 grandes solutions qui, mises ensemble, génèrent 80 % du score et c'est énorme. Ce sont les 5 ou 6 propositions-phares, la crème de la crème [4], les mesures qui vont développer 80 % de l'efficacité générale [5]. Vous vous rendez-compte ? J'ai là du très, très peu (une poignée de solutions) qui, bien coordonné, fait quasiment tout le travail. Plus des 3/4 de l'effet recherché, c'est laaaaargement assez.
J'entoure au stylo ces 5 ou 6 points d'or et je m'arrange pour qu'ils deviennent des leviers concrets, des solutions applicables et faciles à contrôler (déjà, c'est bien).
Pour ça, je regarde combien j'ai en banque. S'il faut écarter celles qui, parmi les meilleures solutions, font déborder le budget, c'est maintenant que je trie [6]. Puis, je fais un retroplanning. La solution numéro 1 (la meilleure parmi les meilleures), pour quand doit-elle produire du fruit ? J'obtiens par exemple une date-butoir à 6 semaines. Nous sommes le lundi 10 septembre. Je compte : 1, 2, 3, 4, 5, 6 semaines. Voyons... le temps de mettre en œuvre la solution, prenons un battement de 4 jours. Avec un crayon à papier, je mets une croix correspondant au... jeudi 25 octobre, là, dans le calendrier, et j'en fais partir un trait à l'envers, tout droit, jusqu'au jeudi 13 septembre, point de départ de mon action.
Je fais pareil pour les autres solutions, toujours au crayon à papier. J'ai donc mon planning de Gantt.
Que manque-t-il ? Eh bien les gens. Qui fait quoi ? Discutez-en avec vos acolytes ou alors tranchez vous-même. Puis repassez le processus (action bornée dans le temps, dans les compétences, dans les responsabilités, dans les coûts), bref repassez chaque ligne avec une couleur rouge pour Ali, une bleue pour Béatrice, une verte pour Christian et une noire pour Dimitri.
Là, ça fonctionne. Indiquez juste à Ali, Béatrice, Christian et Dimitri qui chacun d'entr'eux appelle en cas de problème, et selon quelles plages (ils le notent comme il faut). Laissez le retroplanning punaisé dans une pièce où les collègues peuvent aller tranquillement, régulièrement. Indiquez-leur la nécessité de mettre une croix eux-même à chaque fois qu'ils passent une étape, et ce jusqu'à la fin. Laissez un paperboard qui serve de bulletin de liaison libre pour vos collègues. Ce tableau vous permet aussi de griffonner des notes, des suggestions, des messages : c'est un point de ralliement, seulement pour votre équipe et vous.
Une réunion de 20 minutes tous les lundis permet de faire le point. Pensez, comme le Manager-minute, à féliciter quiconque avance dans son parcours, au moins sur son téléphone mobile. Et motivez vos troupes en utilisant le levier des mots privilégiés pour chaque profil. Un excellent tableau, issu d'Usine nouvelle, les récapitule ici.
Fig. 2 - Planificateurs, sortez du lot avec ce très distingué calendrier des Gore Girls
2. Voilà pour l'outil. Je vous parle maintenant du cas.
C'est l'histoire d'une galerie d'art, où je suis allé acheter deux petits tableaux, chacun de l'excellente Clairel, amoureuse du grand Buko. Là, je discute avec la personne qui gère. Le concept est simple et original : vous choisissez vos tableaux debout, en direct, par format, par prix, dans des bacs comme ceux des CD de la Fnac. Et vous triez, plif plaf, vous les rabattez comme ça, sous vos doigts (Les peintres eux-même font ça tout le temps, confirme la dame. Un tableau sec est solide, si vous voyiez comment les peintres eux-même les traitent ! Et c'est vrai : les toiles demeurent en excellent état.). Alors, je reprends. Il y a même un espace vierge, sur un mur, avec une cale pour poser le tableau que vous avez choisi. Vous le testez. C'est très pragmatique et c'est l'art décoincé, dépoussiéré. Concept ? Rendre les créateurs accessibles, désacraliser, démystifier, ouvrir. Et toucher la cible des personnes qui refont la déco ou qui s'installent et veulent égayer leur nid d'amour. Bobos ? étudiants ? célibataires ? amateurs d'embellissement ? gérants de boutique ? déçus des galeries classiques ? Un peu tout ça.
C'est amusant.
Il me semble, pour autant, que la galerie pourrait mieux marcher (c'est mon point de vue). J'aime son côté pratique et original, c'est vrai. Ce qui, commercialement, me gêne, c'est cette désacralisation. Je passe rapidement sur l'art, qui est - pour moi - une inspiration, une quintessence, un dépassement, un appel vers l'ailleurs. Il me semble quand même que le client cherche à se distinguer, à se sentir à part, à choisir LA pièce unique qui colle avec ce qu'il est lui, et lui seul. L'art, je le crois, distingue autant qu'il rassemble. Le consommer - avec tout le décalage et la distance critique de cette intelligente boutique - c'est le rendre commun. Choisir un tableau, c'est avant tout s'ouvrir, quêter, vibrer, aller à l'intime et détecter. Je trouve que c'est sacré.
En conclusion, et malgré une presse (je l'ai vérifié) qui encense cette galerie bien agréable et - je le jure - archi organisée, pro, rapide et chouette, je crois peu au concept. Ou alors, pour le formuler différemment, nous sommes trop peu, en termes de cible, à adhérer à ça. À dépasser les choses et à acheter en vrai.
Je vous invite, si vous en êtes d'accord, à me faire un retour spontané : ça m'intéresse. Et aux plus motivés, aux plus intrépides (moi, avec l'habitude, je le fais en 20 minutes), je propose de faire un scoring. Un truc rapide.
Et je publie les commentaires-contributions. Ça vous dit ?
C'est officiel, c'est le concours de la rentrée.
Hardi, chers lecteurs. Il est temps de secouer le sable qui dort sur nos peaux (non) halées.
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[1] Les partisans de la sensibilité et de la vibration socioémotionnelle comme leviers de motivation vont m'honnir. Je les rassure : bien sûr que le climat, l'intangible, le vivre-ensemble est une donnée fondamentale (mmh, la principale ?) du fait d'entreprise. Je veux tout simplement dire que tout, pour se résoudre, peut (et même doit) se chiffrer, s'évaluer. Un problème de communication ? Très bien : quel est le turnover ? le présentéïsme ? le nombre de retours négatifs que l'on vous fait à la machine à café dans le mois ? Vous voyez : même ça peut se caractériser. Si vous êtes ennemi(e) des chiffres, utilisez des symboles : vous notez les choses, les phénomènes, avec des étoiles, des points d'exclamation, des couleurs, des bonshommes qui sourient ou pleurent (comme dans Télérama). Vous avez le choix : même ça, ça marche. (Après, il faut simplement dire si le bonhomme sourit à 1/4 ou aux 3/4. Ce qui chiffre.)
[2] J'ai, à ce stade, le droit de faire brainstormer des amis, qu'ils soient en prise avec mon problème ou complètement déconnectés. Peu importe : ce qui compte, c'est qu'il y ait des idées. Il faut voir comment le cerveau prend plaisir à ça. Il y a - en outre - une vraie façon de faire.
[3] Attribuer des notes se fait sur la base de vraies données (par exemple des résultats comptables) ou bien - et c'est mon parti-pris - à la volée, de manière subjective. Pourquoi ? Parce que ce qui compte ici, c'est la façon dont vous vivez l'entreprise. Puisque vous devez faire des choix, ces choix doivent recueillir une part (plus ou moins importante) de ce qui vous constitue : votre vision, votre façon de faire, ce que vous êtes. Le facteur humain qui vit dans la boîte, c'est vous. Vous êtes une donnée cruciale de l'entreprise : vous composez son tissu (cf. complexus), vous composez sa dynamique et son âme. Vous composez... son problème. Alors allez-y. Et si vous manquez d'informations ou de ressentis quant aux notes, invitez vos collègues, en prise eux aussi avec le problème. Et votez : - Qui dit 1/10 ? - Moi et moi. - Qui dit 2/10 ? - Moi. - Ok. Qui dit 3/10 ? Ah, personne : d'accord. Qui dit 4 ? Et ainsi de suite.
[4] Private joke.
[5] Cf. les 20/80 de Vilfredo Pareto (1848-1923).
[6] Dans notre exemple, pour chaque ligne, le score que vous avez donné dans la colonne « côté bon marché de la mesure » est une indication précieuse. Qui fait, à notre stade, gagner du temps : c'est une excellente base pour discuter, pour préciser le coût réel.
[ Vous composez tellement le complexus d'une entreprise qu'il vous faut souvent faire appel à quelqu'un de l'extérieur pour prendre du recul et éventuellement sélectionner les options vraiment fortes - c'est normal et c'est l'objet du syndrôme Baron de Münchhausen, autrement qualifié de cordonnier mal chaussé | un témoignage archi concret | calendriers, la (très chic) saga Vespa ] Read More
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 [ << Témoignage de professionnel - 50e partie ] Crème de violette 5.0 - 51e partie [ Absara TV, version bêta - 52e partie >> ]
Speed consulting du tissu local, en milieu feutré
C'était l'euphorie, hier, à L'Ubu. Cinquante professionnels, un grand cabinet de conseil, dix champs d'expertise [*], la CCI, bref du monde, beaucoup de monde.
Et vous avez été nombreux à parler à la caméra. Absara TV, c'est tout bientôt. Ici même, une fois le montage bouclé.
Merci et bravo à tous. Chaleureuses salutations à KPMG : c'est un plaisir de collaborer.
Félicitations aux experts, à L'Ubu et à l'Absara team.
A très bientôt !
[*] Finance, stratégie, intelligence économique, management des personnes et des projets, référencement Web, relations presse, chasse de tête et coaching, oenologie d'affaires, développement commercial, logistique. Je tiens aussi à saluer le partenariat technique de NetDiffusion. Ainsi que les nombreuses contributions (Look-Zippy, Pi communication, Eurecia, stagiaires Absara de l'Esarc-Cefire, etc.). Il y avait aussi Philippe Orcel, le président midi-pyrénéen de l'Association française pour la logistique, Aslog.
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[ << Crème de violette 4.0, la FAQ - 36e partie ] Ceci n'est pas une formule de réseautage express - 37e partie [ Crème de violette, ils en ont parlé - 38e partie >> ]
Ceci n'est pas une formule de réseautage express
... c'est beaucoup mieux. Vous obtenez du conseil avec des experts d'entreprise. Et vous rencontrez les autres entreprises qui sont aussi là pour ça. Donc, c'est comme une formule de réseautage express. En beaucoup mieux. Read More
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 [ << Sortir du conseil ? - 2e partie | Guider en environnement complexe, c'est modéliser des scenarii | Culture et changement ] L'intervenant et ses multiples casquettes - 3e partie [ Permanence et changement d'après Palo Alto | Syndrôme du cordonnier, en venir à bout grâce au chausse-pied unique et aux épaules des autres | Atouts de l'intervenant >> ]
L'on doit beaucoup au consultant canadien en relations humaines Yves St-Arnaud. D'abord, une diffusion importante de la praxéologie, cette démarche de cure-action [1] inspirée des Américains Chris Argyris et Donald A. Schön. Dans cette démarche de recherche opérationnelle, mâtinée d'amélioration continue [2], l'intervenant bâtit une mécanique du changement, volontariste et pragmatique : braquée sur la résolution de problèmes. Soucieuse de constamment 'coller' à la réalité de l'organisme. Et des hommes. Que dire ? Ici, tout se fait en direct : 1. tant que l'intervenant est immergé dans l'entreprise, 2. en marge des modèles existants, généralistes et forcément déconnectés, 3. en élaborant une cure sur mesure. St-Arnaud, c'est d'abord cela. Et aussi deux autres points. Coupons ici : je vous en parle juste en dessous.
Mmh, tout d'abord le facteur G et le facteur P. Kesako ? Le premier des deux désigne, pour St-Arnaud, les compétences générales (d'où le 'g'), le savoir-faire d'une branche, d'un milieu. Qualiticiens et formateurs parleraient ici de référentiel. C'est communément ce qui occupe l'esprit des intervenants : rendre le système-client (l'institution investie) conforme. Le résultat est pré-conçu : l'entreprise doit être fidèle à un modèle. Par exemple une norme. Le facteur P, maintenant : 'p' pour particulier. L'on passe du général au particulier : chaque situation redevient ce qu'elle a toujours été. Je veux dire unique. Chaque système, explique St-Arnaud dans l'indispensable Le Changement assisté, bref chaque système a une histoire, un savoir d'expérience qui lui est propre. Je reprends : le facteur G c'est l'ensemble de règles, de lois et de pratiques idéales que l'on injecte dans le système-client, le facteur P, c'est ce qui émane dudit système : son vécu, son expérience et ses ressorts propres. C'est le jour et la nuit : si on mise exclusivement sur le facteur G, prévient St-Arnaud, l'expertise vise implicitement le conformisme, inhibe la recherche de solutions originales et interdit l'émergence d'un changement sur mesure. De même pour le facteur P : trop de P tue le mouvement. Se limiter à des procédes de facilitation revient à priver la structure investie d'un savoir et d'un savoir-faire salutaires quant au renouvellement. Eh oui, un peu de structuration par l'extérieur fait toujours du bien. A condition d'écouter ce qui se passe dans la 'tuyauterie' : l'intérieur renseigne. Et l'intérieur sait, lui qui est en prise avec son quotidien. C'est le cas du médecin qui demande où le patient a mal. Et le patient de lui répondre : Ici et là. C'est tout de même précieux [3]. De plus, les compétences internes demandent le plus souvent à s'exprimer, à condition de fournir à chacun les garanties d'une valorisation sur mesure (féliciter, personnaliser, donner des strokes) et d'un maintien des prérogatives, voire des territoires personnels (sécurité, projection possible, confort émotionnel). Valoriser les gens, sécuriser leur situation. Là, les langues peuvent se délier : l'on peut travailler.
Passons au second point. Parlons des grands types d'intervention. Pour St-Arnaud (op. cit, p. 75), ils se déploient dans huit métiers distincts :
1. L'agent de feedback, qui, au cours d'une intervention, emploie une méthode éprouvée pour recueillir de l'information dans un système, organiser cette information, poursuit St-Arnaud, et la retourner au système en vue d'enrichir et de valider les données [ndlr - qualifier], et de s'entendre sur les suites à donner - à rapprocher, de mon point de vue, du métier d'enquêteur et d'interprète de données. L'ennéatype ? Observateur (n° 5), certainement,
2. L'aidant, qui structure une intervention pour permettre à une personne de résoudre un problème personnel, prendre une décision, se libérer de tensions accumulées, planifier une action difficile, intégrer un feedback, accepter un échec, modifier un comportement, etc. C'est riche. Nous sommes dans quelque chose d'engageant [4] sur le plan socioémotionnel (cf. Robert Freed Bales). Proposition d'ennéatype : Altruiste, n° 2. Avec tout de même une bonne dose d'Adulte, façon Eric Berne,
3. L'analyste, qui s'apparente à l'agent de feedback, la maîtrise du contenu en plus. Il conçoit la méthode de cueillette des données et administre les protocoles d'études. Ici, l'idée d'ingénierie [5] semble très forte. Ennéatypes n° 1 et 5 : Perfectionniste et Observateur,
4. L'animateur [6], mon préféré. Il aide un petit groupe à prendre des décisions, à procéder à une régulation, à s'organiser, à produire une tâche particulière, etc. Idéal pour l'animation de groupes de soutien ou de consolidation d'équipe (cf. le team building et ses secousses). Ennéatypes 3, 8, 9 : Battant, Paternaliste et Médiateur,
5. Le coach [7], qui accompagne une personne et lui sert de guide dans une démarche de changement au sein d'un groupe ou d'une organisation. L'idée : rendre la personne fonctionnelle, puis autonome (cf. retours sur soi). Personne-ressource, pour St-Arnaud : Robert Lescarbeau, co-auteur de Profession : consultant. Ennéatypes divers, selon le degré d'autonomie visé,
6. Le conseiller, qui aide directement le groupe ou l'individu à élaborer une solution à un problème particulier ou bien à permettre à d'autres personnes de gérer une intervention (passage de relai, préparation du terrain). Qu'il soit acteur impliqué ou 'simple' maître d'oeuvre, pour une ou plusieurs étapes du travail, le conseiller a la responsabilité première de décoder la situation qu'on veut changer en fonction du facteur G. Il décèle les manques par rapport à un idéal universel : Il vous manque ci ou ça. Il s'agit d'un diagnostic des choses à apporter pour que l'organisation ou le sujet se hisse à une position réputée meilleure. Plus fonctionnelle. Travaux typiques : Yvan Bordeleau. Position ennéagrammatique paternaliste (n° 8). Etat du Moi Parent, mêlé d'Adulte, véritable carrefour psychologique des processus,
7. Le formateur, qui prend à son compte le développement d'habiletés interprofessionnelles. Outils : jeu de rôle, simulation, étude de cas, exercice structuré, etc. Ennéatypes 1, 4, 5, 7 : Perfectionniste, Romantique (créatif), Observateur (intellectuel, évaluateur, testeur 'froid'), Epicurien doté d'humour,
8. Le médiateur, ennéatype 9 - par excellence. Et puis 8 et 3 pour le haut niveau d'énergie et la recherche d'aboutissements concrets. Pour St-Arnaud, il condense en outre les atouts 'terrain' de l'agent de feedback, les aptitudes socioémotionnelles de l'animateur et la capacité d'écoute de l'aidant. Il s'agit d'un profil idéalement composite : un vrai caméléon. (Une analyse plus poussée pourrait lui reconnaître les qualités de l'Observateur et de l'Altruiste.) Son leitmotiv : favoriser le confort émotionnel des parties en conflit, pour leur permettre de regrouper durablement leurs forces et leurs ambitions. Finesse psychologique recquise. L'idée : décortiquer le conflit, en saisir les enjeux (craintes sous-jacentes), apporter satisfaction (donner les garanties inconscientes) aux parties-prenantes, cristalliser, c'est-à-dire consolider les voies d'entente. Modéliser la concorde. 'Bétonner' les acquis. Chercheurs-phares : Susan L. Carpenter et W. J. D. Kennedy [En].
Ce qui donne, dans l'ordre : un enquêteur 'terrain', un thérapeute, un ingénieur méthodes, un animateur d'équipes, un coach qui renforce les acquis et vous rend autonome, un conseiller en mise à niveau (montée en charge, performance), un pédagogue, un négociateur-médiateur soucieux de solutions à plusieurs.
Voilà. Ch'uis crevé : je vous laisse entre les mains de St-Arnaud. Et je dis bravo au Canada, et en particulier au Québec, le meneur absolu en matière de sciences humaines d'expression francophone. Je rêve de telles forces (et de telles bourses universitaires, ce qui va avec) en France. Arf.
Et vous ?
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[1] Le terme exact est science-action, pour mettre l'accent sur l'idée de recherche scientifique, intégrée dans la marche quotidienne de l'organisme étudié. Tout se fait de l'intérieur, en prise avec le complexus (le tissu, notamment humain) formant le quotidien. Cf. complexité. Autre élément : les choses avancées, comme dans toute modélisation scientifique, sont potentiellement réfutables (public disconfirmation, dixit Argyris).
[2] C'est la récursivité. L'intervenant et le système-client (l'entreprise dans laquelle il se plonge) : 1. se représentent la situation (éventuellement le problème), 2. formulent des visées (idéalement des objectifs), 3. conçoivent un plan d'actions, 4. mesurent les résultats, 5. se représentent les choses sous le nouvel angle 6. re-formulent des visées, etc. Ce cycle peut être rapide, les choses - avec le concours de tous, notamment du commanditaire - s'enchaînant en direct.
[3] Attention toutefois au syndrôme des cheveux du baron de Münchhausen. Ce dernier, rapporte l'éminent Paul Watzlawick, trouve la ressource de se tirer hors de l'eau où il s'est fourrée avec son cheval, grâce à son bras très musclé. Que fait-il ? Il se hisse lui-même par les cheveux. Cette particularité fantasque n'est possible que pour un personnage de fiction. Les vrais humains, explique Watzlawick, peuvent difficilement être dans le bain et prendre en même temps la distance analytique (ou ne serait-ce que perceptive) nécessaire aux solutions.
[4] St-Arnaud convoque tour à tour l'approche psychohumaniste de Carl Rogers, certaines approches cognitives comportementales de Aaron T. Beck et Marjorie E. Weishaar, la thérapie centrée sur les solutions de Steve de Shazer, la thérapie multimodale d'Arnold A. Lazarus, les thérapies brèves de Michael F. Hoyt.
[5] La recherche évaluative est opportune, selon St-Arnaud. Avec les apports de Roland Lecompte et Leonard Rutman (voir ceci). Ou de Ricardo Zuniga.
[6] Travaux et modèle invoqué : William G. Dyer, Yvan Allaire, processus de solution de problème (PSP - résolution de problème).
[7] Absara vous propose d'aborder le thème du coaching. Six articles à la clé, à parcourir. Ou à approfondir, au choix.
[ Image (c) Wiredinstructor.net | Yves St-Arnaud, palmarès | un intervenant dans la lignée de Carl Rogers | l'elevator pitch, une façon, pour l'intervenant, de bien présenter son métier | les leviers pour changer | améliorer plutôt que changer - une conception asiatique | changer sous l'angle de Palo Alto | Schön et l'intervention dans le champ social | Aaron T. Beck et son inventaire de dépression, en ligne | Marjorie E. Weishaar et la théorie des schémas cognitifs, un aperçu ce mois-ci dans le Sciences humaines HS n° 3 (été 2006) | dans le changement psychothérapeutique, tellement bien approché - à d'autres égards - par Gregory Bateson et Paul Watzlawick, l'approche centrée sur les solutions identifie quatre ressorts originaux : 1. les facteurs extrathérapeutiques, liés au hasard (déroulement interactif permanent - complexe - de tout avec tout) et à la vie, cette interconnectivité quotidienne du sujet avec le monde (cf. par ailleurs la synchronicité jungienne) - responsable du changement à 40 %, 2. les facteurs relationnels (empathie du thérapeute, transfert affectif opérant) - 30 % des occurrences du changement, 3. les facteurs placebo (la force du désir de guérison, la confiance, l'influence) - 15 %, 4. la méthodologie de la pratique (modalités), qui convient plus ou moins bien au sujet - 15 % des résultats | association scientifique pour la modification du comportement, ASMC | excellente ressource - encore canadienne ! -, l'analyse des intervenants ] Read More
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 [ << Communiqué de presse et invitations cliquables - 25e partie ] Esarc-Cefire mise sur le bon cheval - 26e partie [ Déontologie des experts - 27e partie >> ]
D'un cheval à l'autre. C'est le trajet provisoire que choisit d'effectuer l'école Esarc-Cefire, passant ainsi d'un équidé d'exception, le Pegase de son emblême, à un tout autre destrier : le format de soirées Crème de violette (CdV) - cf. le 16 mai prochain. L'école de management bac + 5, établie à Toulouse, Aix et Montpellier, choisit en effet d'associer son image, le temps d'une soirée CdV, à celle d'Absara, structure organisatrice des soirées de rencontres express entre la fine fleur du conseil et les entreprises de la Ville rose. Miser sur le bon cheval ? C'est certes une motivation pour l'école, qui coache étudiants et professionnels tout au long de leur carrière. Une autre ambition consiste à afficher sa capacité de mobilisation pour un événement moteur, en prise avec l'économie, ce tissu garantissant le pragmatisme et l'excellence des angles d'apprentissage.
Bienvenue à Pegase et à son école. Vous pourrez, durant la soirée, caresser ce bel emblême de la mythologie et caresser, en parallèle, les projets captivants issus des cellules grises des participants. Comme indiqué dans les invitations : forte présence Esarc-Cefire attendue. J'en hénnis d'impatience...
Fig. 1 - Page CdV
[ Ce que j'aime à l'Esarc-Cefire ? 1. La gamme des filières, complète : elle recouvre tant les activités de créativité que celles liées à la gestion - c'est rarissime, 2. la force de son réseau d'anciens - véritable nerf de la guerre ]
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Jamais deux sans trois, dit-on.
1. Regardons de près. Flashback. Le 18 novembre dernier, la première soirée de rencontres interprofessionnelles express, tout droit débarquée de la capitale, réunit dans un lieu gourmand de la Ville rose, quatrième ville de France, quelque huit experts indépendants et une vingtaine d'entreprises de la région. Adieu grisaille de Paris, conseil informatique exclusif et réservations figées de longue date. Bienvenue au bon-vivre, à la multiplicité des domaines d'expertise, en prise complète avec l'étendue économique locale. Place au pragmatisme toulousain. Nom de code de la soirée : Crème de violette, la crème de la crème (le conseil) dans la métropole à la fleur améthyste. Et Absara, l'association organisatrice, d'annoncer la couleur : nos soirées favorisent les rencontres entre la fine fleur du conseil, tous registres confondus, et les entreprises venues trouver des réponses à des points précis, en un battement de cil. Ou plutôt en onze minutes chrono, par tours successifs, autour d'un bon verre et de quelque chose de 'glamour' à croquer. Vous me confiez une problématique ? Je vous réponds en face-à-face, confidentialité oblige. Côté entreprises, beaucoup ont [...] ainsi tiré la carte chance, estime [1] La Dépêche, premier quotidien midi-pyrénéen, venu constater l'intensité et la chaleur communicative de ce tout nouveau type de soirée business. De son côté, la chaîne de télévision TLT salue [2] un nouveau moyen de se rencontrer entre entreprises. C'est un fait : les entreprises, outre les rencontres avec les experts, peuvent échanger entre elles. Entre deux tours. La motivation et le bon vin ? Des facilitateurs fameux.
Fig. 1 - Crème de violette, concept et climat
2. Jamais deux sans trois, disions-nous. Eh bien, sitôt le bilan tiré de cette première session régionale (85 % de satisfaction au sortir de la soirée [3]), la deuxième édition de Crème de violette (CdV 2.0) voit tout naturellement le jour, le 27 janvier dernier. Au menu, six nouveaux experts. Pour une quinzaine de professionnels différents, venus eux aussi échanger sur des thèmes libres et concrets. Résultat ? Une moisson de partenariats entre participants, et des contrats. Pour Absara, une voie se confirme.
3. Une histoire d'amour ? Certes. Prolongée par une sérieuse envie, dixit Absara, de voir encore plus de professionnels se prendre au jeu. La confirmation venant des retours enthousiastes (et documentés) des entreprises, des experts et de cercles d'affaires de plus en plus attirés par le concept. Pour la troisième édition de Crème de violette, l'animateur et expert en prise de parole Yann Fernandez co-anime la formule. Par ailleurs, l'équipe d'Absara passe de deux à neuf organisateurs en comptant les partenaires. Les choses prennent de l'envergure, au point d'intéresser à présent les institutionnels en quête de formules qualitatives rythmées. Speed is good.
Fig. 2 - Yann Fernandez co-anime Crème de violette (CdV 3.0) le 16 mai prochain
La différence avec d'autres pratiques ? Plus de contacts, davantage qualifiés, des participants actifs et motivés, selon une formule intense, dans un cadre confidentiel et chaleureux. La soirée du 16 mai est sur le point de marquer la vie économique locale d'une pierre blanche. Voire violette !
Profitez de cette occasion pour rencontrer du monde, selon un format qui a fait ses preuves. Pensez à réserver en suivant les consignes de l'invitation ci-dessous. Quoi d'autre ? Experts et entreprises, munissez-vous d'une clé USB [4] le jour-même.
Au 16 mai donc ! Chaleureusement,
Toute l'équipe d'Absara
 
Fig. 3 - Les invitations cliquables, détails
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[1] Article La Dépêche, 'Le speed consulting débarque à Toulouse' - ici.
[2] Emission TLT, 'Les cercles d'affaires' - ici.
[3] Enquête qualité, source Absara.
[4] Message du partenaire technique d'Absara : Personnalité numérique.
[ Crème de violette, c'est une ambiance et des résultats | la page Absara ] Read More
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 [ << Les meilleurs articles ] L'année commence bien !
Oui, l'année promet d'être belle : les indicateurs économiques de l'emploi et de la croissance sont en légère hausse. Les audacieux, par ailleurs rigoureux, ont des perspectives à développer, à faire valoir, à mettre en oeuvre - une fois les caractérisations (modèles, scenarii) et la dynamique humaine en marche. Oui. Que dire d'autre ? Ah, ImageShack, découvert grâce à l'excellent Protopage. Figurez-vous que ce service, en un clic, re-dimensionne, héberge, édite sous forme de code puis poste à distance les images que vous destinez à votre blog. Un véritable éditeur de thumbnails (miniatures pour le Web). Pratique et simple. Et gratuit. Profonds voeux de sérénité à tous : je souhaite à tous les talents qui lisent ce blog de se faire une place éclatante au soleil, à hauteur des espérances les plus ambitieuses.
Quelques fils annexes - fort divers - auxquels je réponds. 1. Oui, mon livre avance, même si le temps me passe à travers les doigts (ah, GTD !). 2. Aux questions sur le marketing en général : ce dernier s'appuie exclusivement sur une demande (y compris théorique, c'est-à-dire non approchée par un panel), jamais sur une offre. (Si c'est l'offre qui prévaut, cela s'appelle... écouler une marchandise.) Revenons à cette histoire de demande : vous avez déjà vu un producteur de cinéma financer une oeuvre de plusieurs millions de dollars sans être certain de récupérer sa mise (traduire par : sans être certain que la demande existe) ? A part Toscan du Plantier, je n'en vois pas :-) 3. Je me demande - à la place du mail - si je ne vais pas donner l'adresse de mon blog, pour inciter tous mes contacts à commenter, du moins quand le propos est non-confidentiel : l'on y gagne tous. Le mode interactif ouvert est opportun, qu'en dites-vous ? << Là, c'est le moment de commenter, justement ;-)
Amitiés chaleureuses et bises de nous tous ! Et sincères salutations à Daniel P., à qui je réponds par e-mail dès que je le peux : promis.
[ ImageShack ]
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 Changer de codes
Premier point. (Sur deux.) Un blog, c'est un parti-pris. C'est quelque chose qui respire, c'est pour cela qu'on en parle autant. Unique dans l'histoire des médias : c'est une voix, c'est un caractère partagé. Alors c'est forcément audacieux, vous me suivez ? Et contre-culturel. Comme tout ce qui est pionnier.
Forte assertion : le blog, c'est toujours pionnier.
Deuxième point. Je vois que certains arrivent ici par la voie des moteurs de recherche. Un exemple de requête, datant d'aujourd'hui : modèle d'objectifs négociés. Autre requête : mobiliser collaborateurs. J'ai des réponses précises à cela. Vous vous en doutez. Certains de mes articles abordent ces vastes thèmes, comme ici, là ou encore là. Mais mieux que des articles, j'ai des réponses individuelles. A chaque cas correspond un faisceau de propositions. Qui valent de l'or.
Je vous invite - et c'est peut-être la première fois que cela se fait - à me consulter en direct. Postez-moi une question professionnelle (dans les commentaires). Et je vous réponds par e-mail, en fonction de mon emploi du temps. C'est gratuit pour les lecteurs d'Absara.com.
Absara-fans, la vie est belle.
[ Syntaxe Google | révolution | guider en environnement complexe | conseil express ]
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Sortir du conseil. Se départir de la casquette, de la compétence d'expert. Museler les certitudes : écouter, faire confiance, se taire. Ressentir le groupe et le soutenir. Pour le consultant ? Un tour de force, qui demande de la concentration. Pour l'entreprise ? Un challenge tout aussi ambitieux : le conseil 'pur', dans l'Hexagone, docte et affirmatif, a la peau dure. Par opposition au conseil, comment se déroule la facilitation de prises de décision collectives ? Surtout, quels 'plus' pour les équipes ?
Faciliter, c'est s'appuyer sur les ressources tacites de l'entreprise. Les connaissances insoupçonnées. Les équipes ? Elles ont de leur structure une vision 'métier'. Par définition, elles connaissent les produits, les fournisseurs, les clients, les concurrents. Connaissance empirique, médiée par les gestes, par la pratique, par les réflexions quotidiennes. Vous voudriez laisser ce patrimoine sous le boisseau ? Surtout pas : c'est le système nerveux de l'activité. L'entreprise se connaît, qu'elle en soit consciente ou non, et cartographie - souvent très fidèlement - son environnement. Ce savoir enfoui, étonnamment précis, vaut à l'évidence de l'or. Mais qu'est-ce qui bloque ? Il s'agit, par des techniques d'animation, de sortir les connaissances des 'poches' à savoir. Des gens. Puis d'aider le groupe à caractériser, par lui-même, son problème [2]. Il convient, naturellement, de s'attacher aux données humaines, liées à la dynamique de groupe, au leadership, aux pratiques culturelles du groupe. La bonne nouvelle : le facilitateur, en dehors de la ligne hiérarchique, dispose d'un angle d'entrée original, d'une aura fraîche, d'une indépendance a priori. Sa légitimité le précède. Sur le terrain, c'est son tact, sa pugnacité et son attachement à la résolution pragmatique des choses qui le distingueront du consultant. L'animateur (facilitateur) met automatiquement les mains 'dans le cambouis' ou plutôt dans la complexité, la dynamique dense des hommes et de leurs échanges. Il part de l'entreprise humaine - du groupe - et l'interroge. Il l'anime. Il recueille ses points de vue, comme un enquêteur. Le consultant 'sait' à l'avance ; le facilitateur investit, teste, 'tâte', interagit. Il part du groupe, il revient au groupe. Il l'aide à définir le problème tel que vécu en interne (vente, organisation, management), puis à faire émerger les solutions. Puis à les sélectionner, de manière efficiente. Pour, au final, retenir de la démarche une feuille de route complète et précise (axes, étapes, timing). Une solution au problème. Par le groupe. Pour le groupe. Et donc pour l'entreprise. C'est légitime, ouvert, concret, réaliste. Jusque-boutiste.
C'est tout sauf du conseil.
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[1] Il y a une décennie, Christian Blachas voyait le XXe siècle des services (cf. processus commerciaux) comme un puissant tryptique : proximité-humilité-humanisme. Signe des temps ?
[2] Problème : constat chiffré de la différence (frustrante ou à peine 'sensible') de la réalité, par rapport aux objectifs ou au rêve initial.
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 Quand le conseil va, tout va ! - 1e partie [ Sortir du conseil ? - 2e partie >> ]
Quatre milliards d'euros, l'équivalent de dix Stade de France ou de quatorze Airbus A380. C'est peu ou prou le chiffre d'affaires que les consultants ont réalisé en France sur l'exercice 2003 (données Syntec, syndicat pofessionnel des entreprises de conseil). Est-ce beaucoup ? Quel avenir se dessine pour les consultants ?
Dans son excellent volet Management, le Journal du Net prend la température de ce secteur battu aux quatre vents. Rude maîtresse que la conjoncture, qui conditionne toutes vos affaires ! La preuve en est que, de 2002 à 2003, le chiffre d'affaires du conseil (high-tech, stratégie, ressources humaines et sciences de gestion, expertise métiers) a chuté de 10%. Responsable : la frilosité des acteurs, notamment dans la high-tech. Les investissements ont donc subi le gel des mauvaises années.
La bonne nouvelle, annonce le Syntec, c'est que la période 2003-2004 devrait afficher une embellie de plus de 6%, soit presque la moitié (15%) du boom enregistré en 1999-2000 ! La raison est simple : l'investissement frémit à nouveau, les grands chantiers liés aux systèmes d'information noircissent à nouveau les plannings. Le secteur du conseil, habitué aux régimes hypocaloriques, devrait donc refaire du gras. Quant aux indicateurs d'embauche au sein des grands cabinets, l'on dit même qu'ils repasseraient au vert.
Pour rappel, la visibilité économique est la clé des investissements. Espérons que la crise énergétique et le contexte international épargneront cette croissance providentielle...
[ Comment se porte l'économie française ? | Hein, comment ? | Le point avec Nouriel Roubini, professeur d'économie et de commerce international à la Stern School of business de New York | Le poids des services dans l'Hexagone ]
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