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La croissance. Pour les économies nationales [1], c'est la garantie mécanique d'avoir un matelas de rentrées donc de pouvoir tenir un budget, soutenir l'emploi, voir les opérateurs investir et se moderniser (très haut débit, technologies vertes, productivité). C'est positif. Pour autant, la croissance a un coût. Un coût fort : éviction de ceux qui peinent à suivre [2], augmentation des effluents (pollution).

Ouais.

Alors quid de l'entreprise ? L'expérience donne à voir deux types de structures croissantes, ou plutôt - pour une même boîte - deux phases successives de croissance. (Il y en a sûrement mille.) Parlons-en : croissance de développement, croissance de conquête.

Dans le premier cas, l'entreprise investit, génère ses ventes (acquiert des clients), encaisse les rentrées, valorise ses retours sur investissement. Un sou en ramène plusieurs : ce sont les premières euphories. L'entreprise grandit pour toucher plus de clients.

Dans le cas d'une croissance plus offensive, la ligne de mire est sombre : c'est grandir pour tailler sa part, pousser pour s'imposer. (Jouer des coudes.) Discours communs ? « La concurrence est rude, le client exige beaucoup de nous. » Croître ici-même, c'est aller chercher des alliances, c'est re-segmenter les offres, associer le client à la qualité, acheter de nouveaux commerciaux, ouvrir une brèche à l'étranger, revoir les processus, rendre les systèmes d'information (SI) plus prédictifs, plus fluides (cf. Alain Fernandez).

Harrassant. Pourtant vital.

Que dire ? Dans un cas comme dans l'autre, avoir un SI simple et finalisé, ça fait sens. Évidemment. Mais croyez-le si vous voulez, c'est pour la seconde phase que je le recommande. Si vous avez un budget (tout vous le dicte), placez-le à ce moment-là. C'est là qu'il faut tenir la course, trouver le second souffle, vérouiller pour de bon les clients. La moindre faute devient lourde : oublier, compliquer, hésiter, se fatiguer, c'est comme louper un renforcement. C'est congédier le coche, c'est prendre un aller simple pour le roulé-boulé frotté. L'enfer.

Le SI est une moelle épinière.

Changeons d'angle. Je veux vous donner le point de vue de l'équipe qui développe. Je parie un plat de goulash que vous ignorez que les équipes en charge des SI passent du temps à scorer les boîtes. Un client, c'est un cheval de course, qui fait gagner. Ou manger son chapeau. Nuance.

Les critères qui font la qualité du client, outre sa solidité financière, c'est :

ł sa capacité à comprendre les contraintes techniques (les lignes de commande sont des instructions, pas des incantations magiques),
ł la fermeté dans les idées (changer de cap toutes les dix-sept minutes, c'est une charge pour les développeurs, qui doivent parfois tout reconfigurer),
ł son organisation interne et sa motivation à aligner les troupes pour participer aux tests et faire des retours rapides, des suggestions.

Soit Compréhension (C), Fermeté (F), Réactivité (R).

Tout un portefeuille de prospects ou de clients passe ainsi au crible : (C ; 1/5) x (F ; 1/5) x (R ; 1/5), c'est évidemment plus compliqué que (5/5) x (5/5) x (5/5), le cas en or.

Moui. Choisir, c'est éliminer.
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[1] Optique macro-économique. Prolonger avec quelques éléments sur les flations.

[2] Beaucoup de clochards à Budapest. Ils fouillent les poubelles. En voilà que le passage fulgurant du communisme à l'économie de marché a brisés.

[ Une brasserie serbe à Budapest ? C'est très bien (surtout après un Admiral insipide, quoique sur le Danube), c'est accueillant et vivant (bravo pour les tableaux aux murs), c'est la Kaфana - autour de 8 € | toujours aussi intéressants, le Tűzraktár (Hangar du feu), un grand patio avec des concerts gratuits, et l'incontournable Corvintető (bar sur le toît d'un ancien immeuble de supermarché, DJ en salle) | où travailler en wifi ? Réponse : au café en face de la synagogue - terrasse agréable, vue superbe, signal puissant ]