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Ça sent la friture


Tête de hareng. Vous, porteur d'activité innovante : c'est comme ça qu'ils vous appellent. Eux, les gros poissons. Vous ? Les éperlans. Graine de friture, là, dans la poêle. (Ça croustille.)

Quels sont les 3 moments où ils vous observent ? pour vous placer en mode gastrique ?

Les requins vous scrutent, vous analysent, vous passent aux rayons x. Il y a le premier temps : c'est quand vous innovez, sur le papier. Témoin, une simple analyse de vos comptes. Ou du secteur que vous investissez (cf. analyse sectorielle). La R&D vous prend tout votre temps, tout votre argent. C'est comme un mouvement d'eau, que le prédateur sent. Vous faites un remous (dépenses, publications, chargés de prospection), qu'il interprète comme un frémissement, comme une amorce de nouveau marché.

Ça lui éveille un sens.

Il y a ensuite le moment précis où vous commencez à atteindre le ROI. Moment 2. Vous devenez bien sexy. Pourquoi ? 1. Vous démontrez que votre innovation et votre acharnement rapportent un peu, 2. vous êtes terriblement bon marché, pour un temps. Une offre (avantageuse) est possible : le requin achète la bleusaille, qui a bien travaillé (bien peiné) - grâces soient rendues au pionnier, au sherpa que vous êtes, félicitations distinguées [*].

Dernier moment, numéro 3 : c'est quand vous obtenez de bon gros clients (vous êtes rentable). Ou bien plein de petits clients, bien fidèles. Vous avez décollé. Là, vous êtes plus cher à acheter, mais la bonne nouvelle, c'est que vous êtes livré avec votre portefeuille-clients, bien bourré. Le requin achète un tout-en-un : 1. la techno, 2. le produit déjà placé sur le marché (distribué, positionné), 3. une image de marque dont il se fiche (ou pas - la sienne est plus forte, quoique connotée plus requin), 4. un package de clients verrouillés (le coût psychologique à vous quitter leur pèse : ils restent là).

Revoir ça.

Revoir surtout sa stratégie. Histoire de bien passer les 3 caps. Ou de revendre quand ça vous chante. C'est-à-dire à bon escient.

Be seeing you.
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[*] Revoir points 5 & 7.

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Supplément d'âme, et de performance


Clic. C'est le bruit de la souris et c'est le terme consacré pour désigner les transactions sur le Net. Brick and mortar ? C'est le briques et béton du vocable anglophone, comprenez les magasins physiques, « en dur ». Regardons les poids lourds : côté clic ; côté « dur ».

En clic, chez les mastodontes, la cadence des ventes est traditionnellement décoiffante. Sur des campagnes-flash très ciblées, C-Discount affiche des pics d'environ 200 ventes par minute. Gros scores, liés à la fulgurance du Net en tant que moyen technique. Côté « dur », un numéro un sectoriel comme Orpi, avec 1 400 agences immobilières, déclare 3 ventes à la minute. Là aussi, s'il est toujours vrai, c'est un joli chiffre.

Parlons de mon chouchou. Il travaille dans le « dur ». Le panier-client moyen ? Quelques euros. Mais la cadence, mes amis, la cadence : 14 ventes à la minute. Mesurez l'ampleur [1].

Je vous le donne en mille, Alter Éco fait du bien. Son patron, ancien HEC, le dit sur son blog : L'objectif d'Alter Éco est de défendre l'idée d'un commerce plus juste grâce à l'outil économique et - grâce - au marché. Tristan Lecomte avoue promouvoir une forte culture de l'audit et de l'efficacité [2]. Nous voulons, explique-t-il, être le plus performant possible pour participer au développement du mouvement sur le long terme.

Long terme. Une expression que l'on associe, en ce moment, à la crise. Exploitant les ressources économiques, écologiques et humaines du business globalement utile, Alter Éco trace une (grosse) voie. Celle de la croissance.

Au sens plein...
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[1] Données 2006.

[2] Avec le cabinet PriceWaterHouseCoopers. Cf. blog de Tristan Lecomte.

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La croissance. Pour les économies nationales [1], c'est la garantie mécanique d'avoir un matelas de rentrées donc de pouvoir tenir un budget, soutenir l'emploi, voir les opérateurs investir et se moderniser (très haut débit, technologies vertes, productivité). C'est positif. Pour autant, la croissance a un coût. Un coût fort : éviction de ceux qui peinent à suivre [2], augmentation des effluents (pollution).

Ouais.

Alors quid de l'entreprise ? L'expérience donne à voir deux types de structures croissantes, ou plutôt - pour une même boîte - deux phases successives de croissance. (Il y en a sûrement mille.) Parlons-en : croissance de développement, croissance de conquête.

Dans le premier cas, l'entreprise investit, génère ses ventes (acquiert des clients), encaisse les rentrées, valorise ses retours sur investissement. Un sou en ramène plusieurs : ce sont les premières euphories. L'entreprise grandit pour toucher plus de clients.

Dans le cas d'une croissance plus offensive, la ligne de mire est sombre : c'est grandir pour tailler sa part, pousser pour s'imposer. (Jouer des coudes.) Discours communs ? « La concurrence est rude, le client exige beaucoup de nous. » Croître ici-même, c'est aller chercher des alliances, c'est re-segmenter les offres, associer le client à la qualité, acheter de nouveaux commerciaux, ouvrir une brèche à l'étranger, revoir les processus, rendre les systèmes d'information (SI) plus prédictifs, plus fluides (cf. Alain Fernandez).

Harrassant. Pourtant vital.

Que dire ? Dans un cas comme dans l'autre, avoir un SI simple et finalisé, ça fait sens. Évidemment. Mais croyez-le si vous voulez, c'est pour la seconde phase que je le recommande. Si vous avez un budget (tout vous le dicte), placez-le à ce moment-là. C'est là qu'il faut tenir la course, trouver le second souffle, vérouiller pour de bon les clients. La moindre faute devient lourde : oublier, compliquer, hésiter, se fatiguer, c'est comme louper un renforcement. C'est congédier le coche, c'est prendre un aller simple pour le roulé-boulé frotté. L'enfer.

Le SI est une moelle épinière.

Changeons d'angle. Je veux vous donner le point de vue de l'équipe qui développe. Je parie un plat de goulash que vous ignorez que les équipes en charge des SI passent du temps à scorer les boîtes. Un client, c'est un cheval de course, qui fait gagner. Ou manger son chapeau. Nuance.

Les critères qui font la qualité du client, outre sa solidité financière, c'est :

ł sa capacité à comprendre les contraintes techniques (les lignes de commande sont des instructions, pas des incantations magiques),
ł la fermeté dans les idées (changer de cap toutes les dix-sept minutes, c'est une charge pour les développeurs, qui doivent parfois tout reconfigurer),
ł son organisation interne et sa motivation à aligner les troupes pour participer aux tests et faire des retours rapides, des suggestions.

Soit Compréhension (C), Fermeté (F), Réactivité (R).

Tout un portefeuille de prospects ou de clients passe ainsi au crible : (C ; 1/5) x (F ; 1/5) x (R ; 1/5), c'est évidemment plus compliqué que (5/5) x (5/5) x (5/5), le cas en or.

Moui. Choisir, c'est éliminer.
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[1] Optique macro-économique. Prolonger avec quelques éléments sur les flations.

[2] Beaucoup de clochards à Budapest. Ils fouillent les poubelles. En voilà que le passage fulgurant du communisme à l'économie de marché a brisés.

[ Une brasserie serbe à Budapest ? C'est très bien (surtout après un Admiral insipide, quoique sur le Danube), c'est accueillant et vivant (bravo pour les tableaux aux murs), c'est la Kaфana - autour de 8 € | toujours aussi intéressants, le Tűzraktár (Hangar du feu), un grand patio avec des concerts gratuits, et l'incontournable Corvintető (bar sur le toît d'un ancien immeuble de supermarché, DJ en salle) | où travailler en wifi ? Réponse : au café en face de la synagogue - terrasse agréable, vue superbe, signal puissant ]

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Tout le monde connaît mon intérêt pour l'Afrique. Certes ma famille directe y sauve des vies [1]. Encore et surtout, avec d'autres, je crois que l'Afrique (énormément grâce aux femmes) est un des grands leviers de poussée du XXIe siècle. Il suffit de lire [2] tout ce qui s'y passe pour vibrer, pour adhérer, pour partager les pulsions de vie, l'espoir d'un ensemble économique qui se réveille.

Alors bien sûr, quand j'entends le journaliste Ali Baddou passer un relai au très sérieux Lionel Zinsou, j'aiguise mon attention et puis j'exulte :

<< L'Afrique est, tout de suite après l'Asie, le continent qui affiche la meilleure croissance mondiale. >>

Lionel Zinsou, associé-gérant au sein de la banque d'affaires Rotschild & Cie

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[1] Une aide à échelle humaine, au Burkina Faso.

[2] Cf. le réjouissant et pragmatique 80 Hommes pour changer le monde.

[ Enregistrer France culture depuis le Net | où l'on apprend, de Zinsou même, qu'une banque d'affaires permet (mesure l'attrait, optimise les biais techniques qui permettent les transactions), bref facilite les acquisitions d'entreprises par d'autres entreprises | la première fois que je suis allé au Burkina, ce qui m'a le plus frappé, confie mon père, c'est l'extrême jeunesse de la population | en ce moment, Wen Jiabao, le premier ministre chinois, rend visite aux nations africaines que son pays investit industriellement et commercialement | en novembre dernier, il avait déjà prédit que le volume transactionnel entre Afrique et Chine atteindrait sûrement 77,5 milliards d'euros en 2010, soit un triplement sous 5 ans | remettons les choses en perspective : 77,5 milliards d'euros, c'est le montant des retraites que les Français ont touché en 2006 | Absara planche, depuis l'année dernière, sur une offre de management à destination de solides points-relais en Afrique francophone ]