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Chausse-pied froid, épaules chaudes


L'on me pose souvent la question : pourquoi donc les cordonniers (les consultants) se chaussent-ils (font-ils preuve de qualités à leur égard) aussi mal (aussi décalées) ?

Mmh. C'est normal. Si ! Prenons un expert comptable, qui peut pratiquer sa mécanique de haute précision sur des flux, sur de l'argent. Son capital se traduit en chiffres, donc en données saisissables. Et en données objectives (un chiffre est un chiffre). Il peut agir dessus exactement comme sur les données de ses clients. Résultat : lui, il se chausse bien.

Prenez un consultant en informatique : pareil. Du matériel est du matériel. Mais s'il doit dessiner un système avancé, là les choses bloquent. Pourquoi ? Parce qu'il doit faire preuve d'esprit critique. Il doit analyser. Et analyser quoi ? Une performance qui le touche directement. Expliquez-moi comment quelqu'un peut rester intellectuellement froid dès qu'il s'agit de critiquer ce qui va devenir sa performance, sa machine à jouir de la vie. C'est impossible. Tout part en vapeur, comme pour de l'eau touchant du feu.

Et alors avec un consultant en ressources humaines, là nous frôlons le délire : appliquer objectivement des outils qui demandent technicité et finesse à la fois, avec des enjeux qui le concernent et - par avance - lui "mettent la pression". Pff, c'est impossible. Ou alors c'est très, très délicat. Soit son travail devient froid et tombe comme un couperet (ex. : un grand ponte, pourtant empathique, traite son personnel mécaniquement - sa technicité le perd). Soit il devient bouillant comme la lave et le côté irrascible et dominateur coiffe à cent pourcents son raisonnement : ses collaborateurs le honnissent.

Par ailleurs, a-t-on déjà vu un médecin porter un diagnostic fiable sur son propre cas ? ou pire, sur celui de son enfant ? Jamais, ils vont tous voir un confrère.

Décortiquons l'affaire. Il y a deux pistes. La première, c'est le grand Paul Watzlawick qui nous l'offre. Son cas du baron de Münchhausen (voir ici) est un classique. Comment peut-on se tirer d'un étang avec son propre bras, alors que l'on est déjà dans l'eau ? Réponse : en se saisissant de sa tignasse et en s'extrayant de l'étouffant liquide, avec au passage son cheval d'ailleurs. Comme dit, c'est impossible. Le deuxième élément c'est le tout aussi grand Gregory Bateson qui le fournit : il y a du double bind dans l'air, de la double contrainte. Regardons : première contrainte, je dois critiquer mon travail. Deuxième contrainte : je dois faire mon travail, qui me fournit de la jouissance et de l'emprise sur le monde. Résultat : je dois critiquer ce qui me fournit du plaisir, deux vecteurs opposés tirent sur une même corde.

Regardons-y de près. Personne d'humain ne peut véritablement entrer dans sa machine à plaisir. Pourquoi ? Parce que c'est sacré, parce que les contenus sont souvent inconscients donc magiques, hors de la conscience. (Ils nous dominent, les expliciter revient à les gripper.) Il faut alors faire appel à un autre consultant. Et peut-être l'aider, lui. L'entraide peut avoir lieu de manière croisée. Ajoutez à cela l'estime réciproque et vous avez là l'amorce d'un réseau.

Résultat : pour vous sortir de la mare, prévoyez des copains. Que vous sortez eux aussi de la mélasse. De plus, l'on se chausse toujours mieux à plusieurs. Comment ? En faisant tourner un chausse-pied unique, une mesure-étalon (une grille de lecture objective). Et en s'appuyant sur les épaules d'un autre (solidarité, retours fins et impliqués).

Ainsi donc le consultant chaussa-t-il ses bottes de sept lieux. Il se maria et eut beaucoup... d'argent.

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[ Ce billet a également été envoyé par mèl à une sélection de professionnels, dans le cadre d'Absara-mélocerveau, le brainstorming en ligne d'Absara ]


Rémunération 2.0


La qualité : voilà ce qui sort les professionnels du doute. Un boulot bien fait, c'est comme une certitude, c'est comme un caillou tangible. Et c'est ce que recherchent les entreprises chez les intervenants, croyez-moi : un bon produit, un apport ciblé, applicable. Que dire ? Ben, c'est normal.

Mais parlons argent. Là où les bons intervenants devraient tirer la juste rémunération de leur talent et de leur implication, c'est quant à l'argent : forcément.

Reprenons : facturer du temps ou de la prétendue matière grise, c'est peut-être confortable pour tout le monde. Mais c'est encore trop théorique, rigide, engageant. (Et souvent, moyennement payé, côté intervenant, en plus de pointilleux quant aux heures à fournir, etc.) De plus, la facturation au temps ou au forfait, c'est aléatoire, mettez-vous à la place du client : quelles retombées ?

A quand le partenariat bilatéralement stimulant ? Alors je dis : envisageons un dialogue potentiel. Regardons ça :

Entreprise : - Je veux une bonne prestation : mes attentes sont clairement "a, b, c, d, e". Je veux un travail qui soit automatiquement utile à mon entreprise.

Intervenant : - Si je comprends bien, vous voulez "a, b, c, d, e", de manière à ce que ce "a, b, c, d, e" soit automatiquement utile à votre entreprise, c'est ça ?

E : - Oui. (Je réfléchis.) C'est ça.

I : - Comme vous voulez "a, b, c, d, e", que je suis d'accord pour vous fournir "a, b, c, d, e" - ça m'intéresse beaucoup -, je vous propose une façon concrète et avantageuse de mettre tout ça à profit.

E : - Mmh, comment ?

I : - Vous gardez votre argent si la prestation est "à côté de la plaque" [*]. (Je suis sérieux.) Et si elle correspond exactement à "a, b, c, d, e", vous me payez simplement sur les résultats obtenus. Je perçois un pourcentage du chiffre d'affaires, par exemple 1,5 % à l'année pendant 2 ans consécutifs. Qu'en dites-vous ?

E : - Je ne sais pas, c'est... inhabituel. (C'est même bizarre, donc louche.) Pourquoi voulez-vous sortir du champ "normal" des facturations d'honoraires ?

I : - Parce que je trouve plus utile, pour vous comme pour moi, de collaborer en vrai. Le travail est meilleur, et je suis sûr de toucher une rémunération plus intéressante. Je sais que le travail est bon, votre entreprise a des atouts, je fournis "a, b, c, d, e" et je vous fais progresser : votre chiffre d'affaires augmente. Avec ce système, vous me fidélisez (et vous me testez en même temps - vous restez maître) et je vous consacre davantage de temps. Votre projet me plaît ! (Silence.) Est-ce que ma démarche vous semble cohérente ?

E : - Oui ça semble plutôt logique, mouais, mais je dois en parler à mon collaborateur. Sait-on jamais...

I : - Je comprends votre souhait d'en parler à votre collaborateur. Simplement, je vous indique tout ça pour vous montrer que je suis prêt à m'impliquer pour vous, avec votre contrôle. Est-ce que ça vous rassure ?

Ah, je rêve de pouvoir faire ça, à chaque fois. (Les stock options, ça y ressemble beaucoup.) Mmh. Chers lecteurs, le contexte économico-culturel - pour des entreprises mûres - vous semble-t-il favorable à présent ? Dites-moi.

[*] Période d'essai de 0,5 à 3 jour(s) de terrain. Maximum.

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Intervenant Vs beauf à la Cabu


L'intervenant, c'est le consultant, l'accompagnateur et/ou le formateur qui reste un temps défini dans l'entreprise. Sa mission ? Régler un ou des problèmes [1]. Dans un contexte d'entreprise. Dans un contexte humain. Dans une hiérarchie aussi. Et avec les craintes des uns et des autres : parlons surtout de la peur de perdre un territoire, une sécurité, une situation connue. C'est humain : c'est normal, quoi.

Mais pourquoi [2] alors do they hate us? "Eux", ce sont les gens, les patrons, les employés, les autres. Et "nous", c'est l'ensemble des intervenants.

Alors je vais dire comment j'envisage les choses. Ce que les gens redoutent le plus chez nous, mes chers amis, c'est le fait que :

1. nous facturions des honoraires trop élevés pour les PME, surtout celles qui sont en crise,

2. notre travail n'engage qu'une petite partie de notre être, puisque nous nous éclipsons après la mission,

3. nous exagérions trop souvent nos références,

4. nous entretenions une certaine confusion entre opportunistes du "métier" (voire gens paumés) et consultants véritables,

5. notre attitude soit assimilée à de l'arrogance, à du "je-sais-tout", à du jargon de cuisine,

6. nos solutions soient générales et standards, voire directement issues de livres achetés à la Fnac,

7. nos frais de mission soient ceux d'un premier ministre,

8. nos préconisations soient distillées par PowerPoint, à une équipe d'initiés, en prenant bien soin de rester froids, théoriques et incompréhensibles,

9. le secret professionnel scellant ce qui nous est dit soit un voeu pieux,

10. nous soyions les produits de grandes écoles déconnectées de la vraie vie.

Alors j'ai des tas de choses à dire. Tout d'abord, je comprends tout cela et puis vous dire que je constate beaucoup de nouvelles pratiques, massivement. Les temps changent : propositions pragmatiques, engageantes pour tout le monde, solidaires, accessibles, modélisées (si... alors ; mais - parallèlement - si... alors, etc.).

Et puis j'adore ce métier. J'ai des collègues lumineux, impliqués, prêts à se faire payer en stock options (voire en rien du tout, si le boulot est mauvais). Et qui reviennent sur site, passent des heures à ajuster les solutions, réconfortent des dirigeants, planchent sur tous les cas particuliers, connectent le donneur d'ordres avec les bonnes personnes et "mouillent la chemise". Je suis persuadé que la tendance lourde est là... Ce métier est passionnant, noble et vital. Et tellement pragmatique, en fait.

Les intervenants sont des médecins d'entreprise. Comme leurs homologues pour les humains, il y en a de normaux : c'est-à-dire honnêtes.

Je persiste et signe.

Si vous avez la moindre question, discutons-en, d'accord ? Et puis, mettez-nous sur le grill : testez-nous, collez-nous la pression, interagissez. A plusieurs, toujours tout est possible.
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[1] Bien distinguer le problème (différence chiffrée entre une situation rêvée et puis sa réalisation concrète) de la problématique (questionnement et réflexion thématiques, porteurs d'enrichissements pour toutes les parties-prenantes d'un projet - ex. une problématique marketing ou logistique).

[2] Expression tirée de la une d'un célèbre Newsweek, aperçu - par votre serviteur - aux Etats-Unis en... septembre 2001. Oui.

[ Consulter avec profit "Ciseler quelque chose" | b.a.-ba du changement | proposer le changement dans l'esprit de Palo Alto | mmh, commercial, un métier - lui aussi - en pleine révolution | Crème de violette est un pied de nez - maintenant reconnu - aux poncifs sur le métier : venez et jugez ]