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L'homo œconomicus, en économie classique, est une métaphore : il est théorique. Vous trouvez ce comportement rationnellement égocentrique (et assumé comme tel) uniquement dans les modèles qui ont trait aux rapports de force [1] et aux interactions entre une offre et une demande établies (voir coopération conditionnelle). Pourquoi cet homo est-il abstrait ? Parce que son existence concrète est rarissime : l'on sait grâce à la psychologie que les stratégies mentales, par exemple pour atteindre un état de satisfaction [2], sont beaucoup plus subtiles et beaucoup plus inconscientes (plus chaudes) qu'un froid calcul formulable à haute voix. Le fameux « Là, j'estime rationnellement que c'est mieux pour moi, le rapport résultats sur efforts engagés m'est favorable », eh bien ce trajet-là, il relève de la pure sphère théorique. L'humain est beaucoup plus intuitif et complexe (interactif à l'intérieur de lui-même) que ça. De plus, et vous le savez, ce qui préside dans le cerveau, c'est la logique floue.
Alors que dire ? Déterminer pour soi une zone de confort (qui délivre une satisfaction tranquille), c'est du live et c'est un processus intuitif. Pour toutes les raisons que je vous ai indiquées. L'intuition ? Un ici-et-maintenant, une exploitation quasi instantanée du potentiel de tous les réseaux (particulièrement dans l'hémisphère droit, cette fabrique à images [3], ce creuset non-verbal) que nous avons dans la tête. C'est le fameux « Je trouve et ensuite je cherche » [4], c'est l'esprit de finesse pascalien.
All right?
Parlons de cette zone de confort. Nous l'avons vu, c'est l'intuition (appréciation et saisissements intérieurs) qui la détermine. Cette zone, c'est celle dans laquelle bon nombre d'employés s'installent [5], intellectuellement et émotionnellement. Autant dire motivationnellement (mise en mouvement naturelle, par répulsion ou par recherche de quelque chose). La zone de confort est bien une catégorie motivationnelle, qui touche ce qu'on cherche à faire et donc l'énergie qu'on met dans l'action A ou B, selon qu'elles sont plus ou moins implicantes, plus ou moins proches de l'optimum personnel de satisfaction [6].
En outre, la zone de confort est une zone-tampon, où l'on fait escale. En installation plus ou moins durable. Ici, tout est facile, c'est le compromis. On regarde ?
Antoine est un commercial à qui son manager demande de vendre 100 imprimantes professionnelles tous les 20 jours ouvrés. Par tranche de 10 imprimantes supplémentaires, il touche 5 % en plus. Mais l'effort pour générer 110 % de l'objectif lui « coûte » en moyenne 4 heures complémentaires par semaine. La perception de ce complément de travail, il la subit comme négative : c'est souvent le vendredi soir qu'il doit « cravacher » davantage. Exit le dîner coquin avec sa fiancée Béatrice. En termes de valence (de valeur subjective - cf. Victor Vroom), ces 5 % de salaire supplémentaire pèsent moins que les beaux yeux de Béa. Pour être précis : 5 % de bonus salarial (et surtout de travail) pèsent pour lui 2/10. Alors qu'un sourire de Béa obtient 9/10.
Sa zone de confort se situe à 100 % d'objectifs, au delà, l'insatisfaction amoureuse (éminemment subjective) guette. Et ce levier prévaut dans la vie d'Antoine.
Creusons un peu le cas. Il y a certes ce qu'Antoine apprécie dans la vie. Il y a aussi l'instrumentalité de ce qu'on lui accorde (Vroom, op. cit.). En l'espèce, c'est la confiance qu'a Antoine en Cécile, la responsable des paies. Celle-ci oublie une fois sur deux de lui payer ses primes (à cause d'un logiciel technologiquement dépassé) : il doit toujours aller perdre quarante minutes devant son bureau, pour réclamer ce que l'entreprise lui doit. Et ça le fatigue. Et ça l'humilie, il a l'impression d'avoir quatorze ans. Son entreprise, il la voit - à cause de Cécile - comme un tiroir-caisse sans cœur. Il a déjà signalé le problème pendant plusieurs mois : il ronge son frein, ça le démotive.
Instrumentalité de la récompense = 0,5/10. Crédibilité dans le rouge. Ethique en berne.
Travailler en plus, et surtout le vendredi, lui procure du stress. D'abord, la valence de la récompense la rend bien maigre (À quoi bon se péter ?). Ensuite, la boîte tient sa parole une fois sur deux. Au lieu d'une belle carotte, voilà ce que gagne le lapin :
Fig. 1 - Et là, la carotte, tu la sens... sur tes doigts ?
Image (c) RATP
Aller à la hausse coûte à Antoine du stress (de surcroît mal récompensé, à ses yeux - cf. valence), et en plus il risque une belle déception (instrumentalité proche de zéro). Résultat : il se maintient à « seulement » 100 % des objectifs (aller en dessous lui coûterait la tranquilité qu'il a avec Didier, son responsable commercial).
Aller plus haut ? Non merci. Descendre ? C'est dangereux. Antoine se vérouille en zone de confort : c'est là que son instinct lui montre qu'il est le mieux. Il s'installe dans sa zone-tampon, qui lui apporte une satisfaction raisonnable, un univers de performance qu'il maîtrise à fond (énergie, capacités, délais d'obtention : 10/10 - cf. expectation).
Même un excellent consultant en motivation peinera à l'en déloger : sûrement devra-t-il, en plus de l'analyse de ce qui fait avancer Antoine (ses leviers propres, à forte valence), signaler le problème du logiciel de Cécile et - peut-être - du montant ou de la nature des primes.
La zone de confort est un système à désamorcer, avec l'engagement de tous, y compris - et surtout - celui de la direction.
Pour défaire le nœud, il faut envisager plusieurs angles à la fois. Avec précaution : le bas de l'iceberg (au départ invisible) peut surprendre une entreprise, et lui faire peur. Les racines plus longues que prévues sont des causes fréquentes d'effroi. Creuser peut annoncer du travail... pour l'entreprise.
Hardi les gars.
Be seeing you.
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[1] L'étude de ces rapports de force, avec tous les passages de seuil (caps chiffrés), est le propre de l'économie. En ça, la science économique se comporte intellectuellement comme la physique ou la mécanique, la systémique en plus (montées en charge, virements, interactions et synergies permanentes).
[2] Satisfaire, c'est résoudre une tension. En cela, la résolution des problèmes de l'entreprise (différence entre un souhait et le résultat mesuré de ses applications) est une démarche de satisfaction.
[3] Voir, côté Gilbert Durand, cette somme spectaculaire et passionnante (1963) sur l'imaginaire : Les Structures anthropologiques de l'imaginaire. Voir aussi tous les travaux d'Antonio Damasio sur le mélange et la circulation entre hémisphères, entre idées et sentiments, au sens classique. L'imaginaire est une fabrique permanente d'images, une fonction organique du cerveau, qui coiffe, nourrit, relaie, renforce et baigne tout autre processus, aussi intellectuel soit-il. L'on rejoint évidemment la combinaison (voire la mariage, quand tout est vécu dans l'acceptation et la stimulation réciproques) d'Animus et Anima : nous entrons là dans l'héritage de Carl Jung, héritage entre autres porté par l'excellent Georges Romey.
[4] L'intuition, c'est quand les choses font sens, font une impression soudaine, en utilisant l'autoroute d'un instinct bestial et/ou lumineux (d'un naturel). L'intuition est une efficience particulière, un rapport direct à la donne du monde (contexte, problèmes, solutions). Quand je suis intuitif, je suis disponible : je suis là. Tout s'ouvre, en particulier mes potentialités latentes.
[5] L'expérience montre que le phénomène touche certainement 60 à 80 % d'employés.
[6] La force de maintien (homéostasie) recherche la satisfaction, souvent de courte durée (cf. instinct de conservation), dégradation entropique oblige. Alors que la poussée d'évolution (revoir Romey) recherche de plus hauts degrés de réalisation (changements de degré 2, hypercomplexité morinienne, symbioses à haut potentiel), processus nécessairement plus ardus car transformatoires. Et mâtinés, j'ajoute, de cette ambiance d'éternité (d'éternel présent, d'éternel rapport aux choses, de goût pour l'harmonieuse félicité) qui baigne le cerveau.
[ Un manager maladroit, c'est quelqu'un qui vérouille ses collègues dans leur zone de confort : l'entreprise a peur de progresser | je connais trois commerciaux de trois entreprises différentes qui font juste leurs objectifs, et c'est tout | les grandes théories de la motivation, un exposé du Toulousain Patrice Roussel (pdf) | oublier de féliciter (y compris pour les petites choses) et réprimander systématiquement (y compris pour la moindre erreur) : une belle façon de démotiver, d'encourager la zone de confort (ou de repli) généralisé - ceux qui s'en sortent alors sont les plus perfides (cf. leaders spontanés), les autres partent en arrêt-maladie ou démissionnent ]
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« Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement »
Nicolas Boileau (1636-1711)
On le sait tous. Les cinq sens, si chers à la PNL (cf. prédicats), en admettent un sixième : l'intuition, fruit d'un processus cérébral particulier. Ou d'un rapport au monde instantané [1], en dehors des conditionnements, comme dans les philosophies asiatiques (taoïsme et zen).
Mais chaque groupe humain, doté de sa propre sagesse, envisage les choses à sa manière. Et notamment cette histoire de sens. Le saviez-vous ? Le peuple bambara du Mali a quelque chose de managérial. Ou plus exactement, le management a quelque chose d'anthropologique, donc d'essentiel et de parlant. Se bagarrer à plusieurs pour réaliser quelque chose (avec les facilitateurs et les freins humains, les envies et les repoussoirs), ça sourd du cœur de l'homme.
La chercheure en anthropologie africaine Anne Stamm (ici saluée) nous le confirme :
| le Koré, c'est la vue,
| le Tyiwara, l'ouïe,
| le Komo, le toucher,
| le Nama, l'odorat,
| le Kono, le goût,
| le N'domo... c'est l'orientation.
Preuve que chez les Bambara, la clarté cognitive, capacité à se projeter, à savoir où on va et à l'expliquer, est envisagée comme centrale.
Communiquer est une base et une fin. C'est peut-être survivre [2], ou alors renforcer son expérience de saisissement intérieur, c'est encore et surtout être dans la vie, la vraie [3] : c'est vivre ensemble.
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[1] Est-ce le présent ou l'éternité ? D'ailleurs, est-ce différent ?
[2] Confirmation par les strokes.
[3] Revoir Gandhi.
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Je suis, pardonnez-moi, obligé de mettre ce billet sous copyright
~ c'est comme ça (la la laah la)
 Traces à mes enfants
Le Net repose sur des 0 et des 1, il a un côté fragile. Tout, y compris cette jolie chose qu'est Wikipedia, risque de mourir d'un coup. En vrai ? Oui et non. Mais théoriquement, les supports numériques sont plus éphémères que la pierre sculptée [1]. C'est ce qu'on appelle la finitude, je veux dire que si le Net était un système conscient de lui-même, il serait presque humain : conscient qu'entre la naissance et la borne ultime (la mort), il y a tout l'enjeu de l'amour [2], tout l'enjeu de l'accomplissement [3].
Parlons accomplissement, tiens. Je veux ici dire ce que je retire du travail : les lois qui marchent pour moi. Je vous les livre, et en même temps j'ai une pensée pour mes enfants. Enfants à qui je dis : Voilà du concentré, voilà des conseils. Alors je les donne. Chers vous tous, j'ai trente-et-un ans cette semaine [4] et je vous livre ici le plus profond de mon coeur, dans ce qui occupe ce blog : le plaisir et le discernement touchant au travail. Compléments commentés et personnels bienvenus. Il y a huit principes-éclairs. On y va ?
1. La portabilité - Savoir facilement changer de casquette (père ou mère, professionnel-le, ami-e, etc.) au sein d'une même journée, c'est gage de sérénité,
2. Le coeur - Savoir apprendre de tout le monde, en toute naïveté émerveillée, tout le temps,
3. La visée absolue - Considérer qu'on va mourir un jour pour occuper le maximum de son temps à être heureux, comme une tâche noble et sacrée,
4. Le discernement - Savoir où sont ses proches et leur faire plaisir le plus souvent possible, c'est gage de joie, c'est gage de paix,
5. L'information pure - Poser aux gens des questions, y compris basiques ou attendues, pour confirmer plutôt que supposer, c'est là une source claire pour s'orienter chaque jour,
6. Confiance en soi - Ecouter son intuition, donner le primat à l'expérience intérieure, à l'instinct, et attendre qu'une pulsation intime fasse vibrer quelque chose pour alors coiffer cette résonance d'un processus intellectuel, voilà qui rend heureux, voilà qui relève d'un appui sain sur soi, l'amour-propre devient jaillissant et solide,
7. Jouissance de soi - Se respecter, en corps, en âme, en esprit, pour allonger la longueur de ses jours et faire de soi-même un ami fiable,
8. jouissance du monde - Prendre plaisir à tout, y compris à la difficulté, voilà qui réjouit le coeur, la vie, le sommeil et les idées.
Bien sûr, je suis croyant. J'ai aussi plusieurs bons maîtres, que je mets dans le coeur de tout ça, puis dans une première couronne et enfin dans une deuxième couronne. Le coeur : Alexandro Jodorowsky, Charlie 'Tremendous' Jones, Don Miguel Ruiz. Je passe à la première couronne : Kenneth Blanchard, Taibi Kahler. Deuxième rang ? Françoise Dolto, Jean Monbourquette, les braves stoïciens et - versant asiatique - Tchouang Tseu ; ensuite Paul Watzlawick, Edgar Morin, Anne Ancelin Schützenberger.
Plus intimement, il y a les exemples de ma famille. Et de quelques amis, mais là, c'est mon jardin secret. Pour mes enfants.
Très bonne fin de week-end,
Lionel
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[1] Parlons de civilisations du passé. Connaissez-vous Jiroft ? Splendide et fou.
[2] L'amour, c'est le bon et beau lien, de soi à soi et de soi aux gens et aux choses.
[3] Ce qui est la même chose à mes yeux.
[4] Il existe une liste de cadeaux oscillant entre 4 et 60 €, ici.
Consultez tous les auteurs cités, 
[ Jiroft et Richard Covington | Jiroft sur Arte | Jean 'Moebius' Giraud, belles dédicaces ] Read More
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 Le cerveau, potentiel méconnu ? - 1e partie [ 2e partie - Antonio R. Damasio >> ]
Pour Dominique-Anne Michel, journaliste à L'Expansion, le management laisse au cerveau la part congrue des enjeux courants. Tout au plus cette formidable ressource n'est-elle que partiellement exploitée, tant vers les clients qu'en interne.
L’idéologie de la raison, précise la journaliste, nous a longtemps fait croire que la décision – celle de l’actionnaire, du salarié ou du client – était le seul produit du raisonnement conscient. Voilà notre tort : favoriser l'idéologie de "l’intérêt bien compris", comme le fait par exemple l'organisation scientifique du travail (OST), modèle d'organisation fondé exclusivement sur la raison.
Preuve de cette méconnaissance patente : les entrepreneurs continuent de communiquer sur les caractéristiques objectives des produits. Pourtant, d'après Gerald Zaltam, docteur en sociologie et professeur d'administration des affaires à l'université d'Harvard, le cerveau utilise essentiellement des contenus inconscients, sensoriels et mémoriels pour percevoir produits, marques et autres campagnes commerciales. Pour ce grand spécialiste des comportements de consommation, les avantages rationnels du produit passent... au second plan. Il faut s'y faire : le client est complexe, à la fois rationnel et irrationnel. C'est même la part irrationnelle qui domine ses penchants.
Dans ce courant de ré-examen du potentiel humain, Christine Cayol tient une place à part. Pour cette ancienne philosophe, fondatrice du cabinet de gestion du changement Synthesis, il faut remettre l'intelligence sensible au cœur de l'action. Le rationnalisme sclérose le management. Trouver des solutions nouvelles passe par un nouveau principe : faire des liens entre l'art et l'action, entre la culture et les situations concrètes pour renouveler son regard et sa pratique. La culture humaine, ainsi que les arts, redeviennent essentiels. L'homme est sollicité dans son ensemble.
Le management retrouverait là sa pleine dimension de pratique humaine : par des hommes, pour des hommes.
Attention toutefois aux excès. Le coaching tous azimuts constitue parfois le coup de balancier déstabilisateur, notamment pour les personnels débutants, en phase d'apprentissage sur une tâche. Trop de "cerveau droit" hypothèque les structures.
Si utiliser tout son cerveau, c'est de l'argent, le faire au bon moment - avec les bonnes personnes - c'est tout bonnement de l'or. L'analyse des contextes est primordiale.
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