 [ << Love in an elevator, avec un patron ou un prospect - 1e partie ] Le financeur ou le préconisateur - 2e partie [ passer de... à ... - 3e partie >> ]
Tout le monde a sa façon d'informer et de convaincre autrui, y compris (de manière saugrenue)... dans un ascenseur. L'excellente lettre électronique d'informations Businessknowhow nous invite à procéder comme cela se fait dans les milieux du financement stratégique des jeunes pousses, les start-up. Pour le coup, c'est Robert Pagliarni, ex-PDG de l'opérateur en capital risque SeekingCapital et désormais consultant pour l'Association de plannification financière de Los Angeles (FPALA), qui divulgue son canevas.
Un "lancement au pied levé" [elevator pitch] est une courte et méticuleuse présentation, fort bien rôdée, de votre entreprise, rappelle Robert Pagliarini. L'idée : que votre mère puisse tout comprendre le temps d'un - court - trajet en ascenseur. Ce lancement, véritable exercice de style, concentré de compétences intellectuelles (beaucoup de transpiration et un peu d'inspiration), diffère du discours commercial pur et dur. Nul besoin, par exemple en présence d'un investisseur ou d'un futur associé, de dire à quel point votre offre est exceptionnelle. Dans le milieu du capital risque, c'est uniquement votre modèle économique qui fascine, avec ses perspectives d'enrichissement. (Constat à pondérer selon votre cible, mais l'idée de mettre en avant un modèle, une mécanique en marche, est tout aussi intéressante que de vous plonger dans un inventaire - souvent lénifiant - des avantages liés au produit. Alternative : une focalisation interne de ce que fait votre futur client - il fait ci, après il fait cela et puis il profite ainsi de ci et puis de cela. "Basta cosi.")
De manière générale, indiquez simplement comment vous allez prendre en main - concrètement - le business. Le concret, c'est sacré.
Passons aux six questions structurant votre préparation de discours. L'elevator pitch est une foire aux questions anticipée, pédagogique et complète :
1. En quoi consiste votre offre ? demande Robert Pagliarini. Décrivez rapidement ce que vous vendez. C'est tout.
2. De qui se compose votre marché ? A qui vendez-vous votre offre ? S'agit-il de professionnels ? d'industries ? de particuliers ? Quelle taille (en nombre de clients) visez-vous ?
3. Comment, de manière simple, allez-vous gagner de l'argent ? Pensez à indiquer comment les clients souscrivent à votre offre et quand, de cette manière, votre point d'équilibre est grosso modo atteint.
4. Chez vous, qui tire les ficelles ? De qui vous êtes-vous entouré pour déployer votre offre ? En quoi vos collaborateurs sont-ils des valeurs sûres ? [Pensez à dire que c'est Antoine qui fait ceci, Béatrice cela, Corinne cela et Didier cela.]
5. A quoi vous frottez-vous, en termes de concurrence ? Qui donc vous fait ombrage, en trois mots ? Etes-vous placé sur un marché vif et stimulant ou - à l'inverse - sur une niche de bon père de famille ?
6. Votre avantage concurrentiel ? questionne Robert Pagliarini. Entendez par là le 'fer de lance' distinctif, générateur de succès. Une technologie propriétaire ? Des partenaires motivés, davantage présents que chez le concurrent ? L'idée, confirme l'entrepreneur français Loïc Le Meur, n'a pas de valeur... en tant que telle. Seule compte son application sur le terrain : l'exécution. A ce propos, le fondateur de Six Apart martelle qu'il faut concentrer toutes ses forces sur une seule idée et réaliser la meilleure exécution possible, rendre ses clients heureux autant que possible avec les moyens de l'entreprise. Les choses sont claires.
Fig. 1 - Robert Pagliarini
La composition élémentaire du pitch :
1. une accroche, sous la forme d'un état des lieux ou d'une question pertinente, capable de focaliser l'attention de votre interlocuteur instantanément [lu quelque part - un laboratoire de lutte contre le cancer 'accroche' son auditoire en commençant par dire que dans l'assistance, seules neuf personnes sur dix, dans les x annés à venir, pourront se réjouir d'échapper à cette maladie ; risqué, mais efficace].
2. Une synthèse étudiée. Autour de deux cents mots ou de soixante secondes d'attention : c'est un maximum.
3. De la passion. Les mots-clés ? Energie et dévouement en direction de l'activité [un indicateur : le temps dédié, le réseau déjà constitué ou l'argent familial investi].
4. Le Pourquoi du discours [finalité]. A la fin du discours, conseille Robert Pagliarini, vous devez décliner précisément ce que vous attendez de votre interlocuteur. Avez-vous besoin de sa carte de visite, d'un rendez-vous avec lui, d'une recommandation auprès de quelqu'un ? Soyez pragmatique.
Voilà ! Nous sommes arrivés au bon étage. Excellente journée à chacun(e) d'entre vous.
[ Ce qui est simple est efficace, Marcel Dassault | 5C-5P, façon Absara | cinq pages, pour l'écrit | fiche de pré-stratégie | fidéliser un réseau humain | trouver le bon associé, ici et là | se lancer à l'oral grâce via un club Toastmasters, approche découverte grâce à Flemming | LeeAundra Temescu, spécialiste américaine de la communication orale, interview exclusive ]
|
|
 Nous en discutions jeudi dernier, lors d'une réunion de travail. Qui ça ? David Fauthoux et moi. Nous parlions du succès de l'iPod, ce baladeur MP3 signé Apple. Constat : les produits simples, qui semblent transparents [*] du point de vue du fonctionnement (par opposition aux produits "ésotériques", aux rouages opaques pour le grand public), ont souvent grand succès. Témoin aussi, le lecteur de DVD domestique : idée simple, bouton marche-arrêt, fonctionnement semblable au rassurant magnétoscope, lui-même avatar de l'ancêtre enregistreur de cassettes audio. Conceptuellement, c'est encore Marcel Dassault qui donne le la, avec son fameux Ce qui est simple est efficace. C'est vrai. Les politiques industrielles à succès, fondées sur un produit, sur un usage, sur un angle d'entrée fort au sein du grand public ont - par la suite - des assises commerciales certaines. Amples. Solides.
Les autres produits technologiques ? Mmh. Trop "tout-en-un". Donc suspects. J'ai souvenance d'un baladeur Archos très chouette, très gros, très lourd, très complet. Il lisait-enragistrait du son, de l'image, des données numériques (fichiers). Et les restituait, y compris au moyen d'un petit écran incorporé. Comme un gros disque dur équipé. Résultat de ce produit ? Un flop commercial. Trop exhaustif. L'impact psychologique est alors mitigé : ce qui est compliqué - même objectivement fiable - échappe à notre emprise. Bilan ? Matériel suceptible de faire de fréquents retours au service après-vente. Moyennant rallonges budgétaires. Plus immobilisations temporelles. Plus crises de nerfs en cascades.
En conclusion, je me suis dit que le simple couteau de table (voire même à pain) avait beaucoup plus de succès que le couteau suisse. Comme si ce dernier souffrait - à tort ou à raison - de la malédiction du "qui trop embrasse mal étreint".
L'avenir est à la simplicité certes. Mais aussi à la spécialisation. Ce qui converge tous azimuts a, tôt ou tard, mauvaise presse. Ce qui remplit un usage clair et caractéristique est appelé au succès.
A méditer...
__
[*] Souvenez-vous de Swatch et de Macintosh, dans les années 1990. Les deux marques avaient volontairement sorti des emballages transparents, respectivement pour leurs montres et leurs ordinateurs. Audacieux. Plutôt classe. Et surtout rassurant : ce que l'on voit paraît plus simple. Et semble, de surcroît, tenir sa promesse.
[ Image (c) Dancescape.com | Vous développez un produit compliqué ? ou multi-usages ? Pensez alors à trouver une idée centrale (exemples : faciliter, optimiser, diffuser, créer, trier, conserver, mettre en relation, etc.) ou encore une histoire, comme une narration qui présenterait logiquement (ex. : avant-après, fil conducteur, etc.) les usages et les services rendus | un bon exercice : expliquer son modèle économique à sa propre grand-mère (et écouter ce qu'elle synthétise et restitue oralement) ou bien s'essayer à l'elevator pitch, très utile ]
|
|
