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 Sois poli(e) si t'es pas joli(e) - 15e partieThu 6 Dec 2007
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Ah, les noms : de vraies marques. Un court séjour à l'Inpi vous fait voir à quel point les bonnes idées sont déjà prises. Compte tenu du bruissement informatif permanent (contamination positive, effet-dominos en continu, complexité), 2008 sera l'année du challenge. Trouver un nom, trouver sa marque, va relever de la gageure. Et c'est bien : exister, en environnement commercial, demande une originalité, un plus, et surtout un mieux. Exister, c'est se sortir de soi.

S'extravertir, quand beaucoup parlent, c'est nécessairement trouver un angle, un ton, un style. Quelque chose de typique (identifiable, comme le son du bébé manchot sur la banquise qui interpelle, parmi mille, sa mère et elle seule). Quelque chose de typique, ok, et un apport significatif aux clients : améliorer l'existant ou innover pour faciliter, au final, la vie de ses contemporains.




Fig. 1 - La mondialisation, un processus ancien -
Ici, la Route de la soie, remontant à l'Antiquité romaine,
lisez le passionnant blog du chercheur T. Matthew Ciolek



Pour comprendre cette logique, pluriséculaire, accrue par la modernité (exploration des terres, des idées, des statuts humains) et répandue via les moyens de connaissance et de conquête [1] actuels (avion, téléphone, voiture, architectures managériales et documentaires normées et accessibles à distance), il suffit juste de lever le Net et le nez. Il suffit aussi de relire Adam Smith et Mike Porter, le père - en dehors de Jean-Baptiste Colbert - de l'avantage concurrentiel.

Ok.

Les idées forment une noosphère qui nous baigne, autant que l'air [2]. Tout est dans l'air. C'est dans l'air du temps, c'est dans la peau, j't'ai dans la peau, l'air de rien, de pas y toucher.

Mouais.

J'ai grande considération pour l'excellent consultant-coach Patrick Tardivon, qui dit Vous pouvez prendre mes idées, j'en aurai d'autres. À l'instar de Flemming Funch, ce type a tout compris du XXIe siècle. Face à la vague, qui vous carotte des choses et qui grossit des courants émis par les uns et par les autres, il vaut mieux apprendre à surfer : produire et lacher prise. La propriété ? C'est has been. C'est d'ailleurs le principe du copyleft, qui contraint l'émetteur à la production par le haut, à la créativité permanente, au dépassement de soi.

Yes.

Mais ça m'ennuie toujours quand on prend sans signaler. Faites-vous plaisir, ok. Mais citez les sources. Quand on se sert, on dit merci.

Sinon c'est bouffrerie : la prochaine fois, je dégomme. Version massif.
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[1] Investigation, veille et benchmarking.

[2] Il faut saluer le formidable esprit de synthèse du philosophe Pierre Teilhard de Chardin, à l'origine du concept d'enjeu du Point Omega (noosphère).

[ Absara, fan de Silicon Sentier, par exemple, et de l'esprit OpenCoffee club - honneur aux pionniers | respect symbolique du droit d'aînesse, sinon c'est mètis à deux balles | bravo à ceux qui inventent - ce n'est pas la propriété qui est has been, c'est de s'approprier des mérites, sans les risques, et de faire son cake après | envisager, sans pour autant verser dans la mémétique, à quel point modèles et systèmes sont autonomes et nous échappent ]  Read More


 Péter en P - 2e partieMon 31 Jul 2006
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Pour vivre en paix, quelles idées protéger ?


1. Innovation permanente - Trouver le bon équilibre réflexion-action

Vous pouvez prendre mes idées, j'en aurai d'autres. Ça, c'est la devise du consultant commercial Patrick Tardivon. Trait mental lumineux, générateur d'un dépassement de soi, d'une envie de productions pionnières et de percées. Tardivon ? C'est bien volontiers que je rends à César ce qui est à César : j'adore sa devise, que j'ai depuis fait mienne. Ce bonhomme incarne quelque chose. Sa façon de voir est pétrie de XXIe siècle, de nouvelles façons de travailler, d'être pragmatique, de trouver les bons angles. J'a-dore !

Mais quel serait le contrepied ? L'attitude de celui qui refuse le voyage d'idées [*], qui cloisonne et contrôle tout. Mmh, ce serait : Paranoïa, quand tu nous tiens. Que dire de la parano ? Elle est parfois utile, oui. (Domaines hi-tech, liés à la Défense, etc.) Elle est utile, j'ajoute, jusqu'à un certain seuil : tant qu'elle apporte un 'plus' (protection d'une idée superbe et fragile, sentiment de sécurité ou sécurité effective). Là d'accord. Mais, puisque vous turbinez du cerveau tout en lisant l'article, vous vous doutez bien qu'il y a une limite. Ce 'jusqu'à ce que' tient précisément jusqu'à ce que... la parano commence à coûter. En dépassement de soi (aïe aïe aïe, l'inertie), en discernement (nous maîtrisons, contrôlons, vérouillons le top du siècle), en pragmatisme (si si, notre nouvelle machine à vapeur représente le futur, nul besoin d'éprouver l'idée), en fécondité (des synergies avec des clients, des fournisseurs, des partenaires, ça c'est pour les tocards).

2. Encourager la bonne qualité du service rendu (utilité confirmée, ciblage, qualité/prix) et la singularité des process

Contre les choses qui ronronnent, il faut de la fraîcheur. Contre la bureaucratie, du muscle et de la vivacité. Contre l'angélisme ? Du pragmatisme. Et alors les peurs s'évanouissent : en affaires, le seul équilibre qui vaille est l'équilibre dynamique. (En amont, bien sûr, vous pouvez - vous devez - prendre un expert en propriété intellectuelle. Ou un spécialiste en intelligence économique. Au cas où...)

Excellente semaine !
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[*] Pour les tenants de la mémétique, les idées voyagent. Et font des 'petits'. Ou s'éliminent entre elles, grrr.

[ La blague, c'est celle du parano à qui il arrive quelque chose et qui dit : j'avais raison. C'est vrai qu'il avait raison. | l'idéal du spectre intellectuel c'est d'osciller entre, d'une part, Vous pouvez prendre mes idées, j'en aurai d'autres et, d'autre part, D'accord, l'idée de notre recette est facile à répliquer, mais en vrai il reste un tour de main secret | Une bonne idée, estime Loïc Le Meur, ne vaut que si elle est réalisée. Bien réalisée, j'ajoute - ce qui nous amène facilement à une équation de la bonne idée : BI = 4 indicateurs, notés de 1 à 10 à chaque fois = Aspect pionnier (c'est important d'amorcer quelque chose pour marquer les esprits) x Service effectivement rendu (l'utilité du truc, prouvée en continu, optimisée par une démarche d'amélioration continue) x Simplicité de l'idée (compréhensible en deux phrases, comme le scénario d'un succès hollywoodien) x Spécificité du tour de main (unicité et/ou protection du coeur de la recette technique, managériale, industrielle ou philosophique = ... / 10 000 | avec cette équation, mesurez donc l'intérêt stratégique de vos produits, de belles surprises en perspective ; puis recoupez tout ça avec un facteur temps (le temps que ça nous prend à produire, le temps que mettent nos clients à nous payer), un facteur concurrence (les actuels, bien sûr, et la génération montante aussi), un facteur technico-managérial (un bonheur à réaliser ou - à l'inverse - un calvaire à vivre en interne), un côté 'poids relatif' (chiffre d'affaires du produit sur le chiffre d'affaires total) et - pour terminer - un côté 'cycle de vie' (mmh, la recette peut nous rapporter encore pendant dix ans ou, à l'inverse, elle sent déjà le sapin) ]


 Vrac du printemps - 4e partieSat 15 Apr 2006
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Vendre !

Bon, beaucoup de choses à voir. Alors, le commercial pour commencer. Cette partie s'adresse aux stagiaires de Montauban. Et à tout le monde évidemment. C'est parti : 1. la vente. La première étape, souvent occultée, est déterminante à l'extrême. Avant de se lancer billes en tête, il faut savoir ce que le client ou le prospect... recherche. Comme le disait John Maynard Keynes (1883-1946), on ne force pas à boire un âne qui n'a pas soif. Il y a donc les questions à poser, pour être certain de tout comprendre. Et vendre en vrai, selon le désir du client. Essentiellement, c'est ici. Ce préalable indispensable, nommons-le l'enquête empathique. C'est un mélange d'écoute, de concentration, de finesse, de gentillesse (oubliez la synchronisation façon PNL, trop voyante et limite manipulatoire). Cette étape dure le temps qu'il faut. Au téléphone, en émission d'appel ? Une minute. En réception d'appel ? Mmh, deux ou trois minutes. En face-à-face, comptez aussi plusieurs minutes. (Si vous avez le temps.) Il y a aussi la reformulation. C'est la deuxième étape. Si je comprends bien, ce qui est important pour vous [citez les expressions du client], c'est le côté ultrarapide du service après-vente, c'est la coloration bleue de l'antenne, son ergonomie, le fait que ce soit bon marché [le client vous disait quelque chose de négatif - pas cher, vous le transformez en perspective positive], c'est aussi que ce soit garanti autant de temps, facile à utiliser cette fois-ci [équivalent positif de pas une usine à gaz, comme la dernière fois], rond comme une olive, plus souple que de l'acier [il vous a dit pas aussi dur que de l'acier]. Là, validez : C'est bien cela ? Le client vous dit oui, vous dit non, vous reprend, se ressaisit, reformule et précise. Reformulez alors, en reprenant tout à la lettre et - simultanément - en transformant les élements négatifs en équivalents positifs, ouvreurs de perspectives et plus simples à comprendre pour le cerveau. Une fois que vous êtes certain que votre liste de critères correspond aux attentes de la personne (qui le confirme ou l'infirme une nouvelle fois), alors seulement là vous faites une proposition. Je reprends : Comme vous voulez A, B, C, D et E [les critères], je vous propose tel produit, qui comprend les avantages A, B, C et E [ici 4 critères, soit 75 % d'adéquation, c'est bien]. Validez : Cela vous intéresse-t-il ? De là, la personne dit oui... ou non. Le oui entraîne tout de suite la vente : je vous propose de... Le non se traite en demandant : Qu'est-ce qui vous fait dire cela ? Ou alors - troisième hypothèse - le prospect formule une objection. Je vous donne un tuyau : il y a quatre objections possibles, quatre familles. 1.1 Pas le temps, 1.2 pas envie, pas intéressé 1.3 trop cher, 1.4 déjà servi. Comment fait-on alors ? Je veux dire en vrai, en 2006, à une époque où les clients sont de plus en plus exigeants, instruits, au fait des techniques, capables de convoquer la concurrence ? Suspense. Je coupe ici : le reste du propos demande une formation complète.

2. Le management de projet. J'insiste toujours sur la dynamique de groupe, cet ensemble d'organismes, pour Raymond Bernard Cattel (1905-1998), où l'existence [voire le travail] de tous est utilisée pour quelques besoins de chacun, par exemple le besoin de sécurité (d'après Kurt Lewin), d'affiliation ou de prestige. Bref, les hommes avant tout. Mais c'est une erreur : une erreur de dosage. L'expérience m'a récemment montré que la technique avait un sens. J'entends par technique le mode de travail que l'on propose aux uns et aux autres. A notre époque, ce mode de travail passe par l'informatique et les moyens de communication modernes. Imaginez qu'une panne informatique paralyse l'un d'entre vous. A négliger cela, vous minorez le handicap qu'a la personne à accéder à ses informations. Vous aurez beau faire une bonne dynamique humaine (une mayonnaise bien montée), la chose butera. Comme un grain de sable dans la machine. Je me le note et vous le soumets : gaffe à l'informatique.

3. La formation. Pour travailler avec des collègues orientés 'savoir-être', j'en prends bonne note. Oui, un stagiaire en vente doit être bien dans sa peau, à l'écoute du client, attentif à ce que l'autre lui dit, etc. Soit. J'insiste pour autant sur la technique pure, le 'savoir-faire'. Je me dis que les deux sont les faces d'une même pièce : tant le bon maçon que la bonne truelle assurent une bonne mise en place du crépis. (Ajoutons-y quand même tous les facteurs externes, situationnels, tels que la qualité du mur, du management et de l'organisation générale des travaux.) Dont acte : il faut les deux. Simplement je me dis que pour parler anglais, il ne suffit pas de se sentir à l'aise par rapport à la langue : il faut aussi travailler la grammaire. C'est-à-dire prendre soin de la truelle. C'est aussi mettre de l'eau dans la pompe, bref amorcer et renforcer la pratique. Que dire suite à cela ? Que les stagiaires se souviennent de l'aspect 'savoir-être' longtemps après : tiens oui, je me sens bien, maintenant. Et qu'ils abordent le savoir-faire tout de suite, comme on met la main à la pâte.

Je vous laisse vous faire votre idée. Est-ce essentiellement en forgeant qu'on devient forgeron ? Ou alors faut-il se sentir au préalable en phase avec le métier pour bien le faire ?

Excellent week-end pascal.

[ Pâques, 1 & 2 | vendre grâce à Patrick Tardivon | le questionnement en phase de découverte | autre sujet, Absara.eu vous accueille ]


 Vendre - 1e partieFri 10 Dec 2004
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La centration clients, tout un état d'esprit - 1e partie [ Bien détacher les attentes des besoins - 2e partie >> ]

<< Ce n'est pas ce que fait votre produit qui intéresse le client, c'est ce qu'il va faire avec. >>

Patrick Tardivon, formateur-conseil en développement commercial


 Le marketing pour les nulsFri 26 Nov 2004
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picture L'esprit marketing, estime l'excellent Patrick Tardivon, consultant en développement commercial de la région de l'Héraut, c'est : 1) puiser ses idées dans les tendances du marché, 2) planifier et organiser des actions commerciales en fonction de la demande.

Direct et pertinent. C'est même l'une des meilleures caractérisations du sujet présentes sur la Toile.

Clair et simple, tout comme le propos de son site, particulièrement didactique.

[ Mini-conseils marketing, par des professionnels : DailyMarketingAce.com (en) ]  Read More