 Cap découverte - 1e partie [ Vendre encore mieux - 2e partie >> ]
Treize... quatroze... quinze. C'est le nombre de 'portes d'entrées' (voir ci-dessous en italique) possibles dans la relation commerciale. Je dis bien relation. Dans la vente, au sens noble [*], l'on demande de prendre connaissance des attentes du client. C'est normal : que fait un avion s'il ignore où il va ? Vendre est synonyme de connaissance et de respect de l'autre. Avant d'argumenter, penchons-nous simplement sur ce que le client recherche. En vrai.
Un échantillon de ces questions ouvertes, indispensables :
En quoi puis-je vous aider ? vous être utile ? vous rendre service ? Qu'est-ce qui vous fait plaisir ? vous attire ? vous parle ? vous interpelle ? Quelles sont vos attentes ? vos désirs ? vos souhaits ? vos envies ? vos besoins ? Qu'est-ce qui vous plait, généralement ou dans notre cadre précis ? Sur quel(s) point(s) puis-je vous renseigner ? Quels sont vos critères ?
Mesdames et messieurs les vendeurs, vous avez l'embarras du choix : quelle est la formulation la plus adaptée à votre idiolecte, à votre façon de parler ?
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[*] Vendre revient toujours : 1. à rendre service, 2. contre de l'argent. Il faut être au clair sur les deux aspects, faces opposées d'une même pièce. Opposées, mais très compatibles. Beau challenge.
[ Images (c) Newint.org | tapez 'salesman' (vendeur) sur Images.google.fr, environ 20% de visuels campent un baratineur, un escroc, un 'beauf' : dans l'imaginaire collectif, la vente a encore une sacrée marge de progression devant elle | La vente (version 'marketing', satisfaction d'attentes) et la qualité, même combat ? | empathy [En] | communiquez avec Absara.com : 5C et 4P, mini-modèle 'maison' ]
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